2018年8月8-9日，第六屆MVNO國際虛擬運營大會暨VAS中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京隆重召開，大會由兩大主旨論壇：2018MVNO國際虛擬運營大會，2018VAS中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇以及六大專業(yè)論壇：MVNO主題報告會論壇、中國移動轉(zhuǎn)售論壇、中國國際漫游論壇、中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、中國智能語音論壇、中國eSIM物聯(lián)論壇組成。在8月8日上午舉行的MVNO主題報告會上，中國電信銷售及渠道拓展部副總經(jīng)理傅光明出席并發(fā)表了關(guān)于中國電信與轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展的精彩演講。
圖為：中國電信銷售及渠道拓展部副總經(jīng)理 傅光明
傅光明表示本次MVNO國際虛擬運營大會正值移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正式進入商用時期，論壇為行業(yè)提供了一個很好的溝通機會。轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)多年來的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)體會至深。
從基礎(chǔ)運營商的角度而言，電信在做客戶的發(fā)展過程中，與轉(zhuǎn)售企業(yè)的合作伙伴是前后項的關(guān)系，即B2B的模式。從國家政策關(guān)于轉(zhuǎn)售的業(yè)務(wù)發(fā)布以后，中國電信將轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)和轉(zhuǎn)售企業(yè)一直作為創(chuàng)新拓展、創(chuàng)新發(fā)展的新空間，開放、合作、共贏不僅是中國電信，同時也是三家運營商共同的基本原則。
中國電信在差異化互補和可持續(xù)的業(yè)務(wù)合作中一直在努力踐行著。在年中座談會上得出一個共識，從2018年上半年整個行業(yè)的發(fā)展和各家運營商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，對移動業(yè)務(wù)的發(fā)展還是充滿了信心。今年上半年中國電信業(yè)務(wù)的發(fā)展，無論是新增還是凈增，同比超過了57%。業(yè)務(wù)發(fā)展的空間和客戶的需求，是激勵基礎(chǔ)運營商的動力，在規(guī)模發(fā)展方面還要繼續(xù)加大力度。
中國電信與基礎(chǔ)運營商協(xié)調(diào)發(fā)展轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)
傅光明強調(diào)基礎(chǔ)運營商基于對整個市場空間的判斷，在轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)上，按照現(xiàn)在全球在移動業(yè)務(wù)的滲透率指標來看，達到1：1.4是必然的。現(xiàn)在可穿戴智能連接設(shè)備的發(fā)展比較新穎，特別是在全網(wǎng)終端實現(xiàn)以后，用戶的工作、生活可能都有不同的通信業(yè)務(wù)的需求。因此，從發(fā)展趨勢來判斷，通過中國電信切身的實際印證了未來的發(fā)展空間還是足夠的。
移動業(yè)務(wù)同質(zhì)化的競爭是阻礙企業(yè)及業(yè)務(wù)健康發(fā)展的頑疾。同時，差異化、個性化的進一步的業(yè)務(wù)服務(wù)，也是整個行業(yè)面臨的一個挑戰(zhàn)。創(chuàng)新發(fā)展這個理念，應(yīng)當獲得基礎(chǔ)運營商和各個轉(zhuǎn)售企業(yè)的特別關(guān)注。
回顧試點期的過程，這四年來企業(yè)經(jīng)歷了不少的坎坷。轉(zhuǎn)售企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展中首先取得了很大的成績，但是經(jīng)營模式相對來講更需要進一步解放思想，在行業(yè)的健康發(fā)展中獲得更加廣泛的關(guān)注度。試點期中國電信在碼號經(jīng)營、專業(yè)市場的開拓以及在資源整合方面都做了很多工作。總體上，轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)本身在業(yè)務(wù)發(fā)展模式方面，量質(zhì)并重成為了未來行業(yè)共勉的重要內(nèi)容。
正式商用進行時與基礎(chǔ)運營商做了反復(fù)溝通，中國電信更希望獲悉轉(zhuǎn)售企業(yè)在商用期對試點企業(yè)的總結(jié)，此外也希望轉(zhuǎn)售企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展模式、能力支撐及建設(shè)方面都有哪些設(shè)想。如何創(chuàng)新發(fā)展，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，避免同質(zhì)化越陷越深也要及時調(diào)整，希望與轉(zhuǎn)售企業(yè)深度交流合作，獲得更多的啟示。希望轉(zhuǎn)售企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展模式上有清晰的描述，也希望能夠?qū)A(chǔ)運營商在政策、支撐、價格、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式方面提出非常明確的要求。
試點期間中國電信無論是在咨詢方面還是在內(nèi)部研討中都做了許多的工作，此前在專題會中。首先如何統(tǒng)一認識，其次對轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展空間如何判斷，最后與轉(zhuǎn)售企業(yè)的合作關(guān)系方面都進行了探討，進而思考出在銷售品方面怎樣與轉(zhuǎn)售企業(yè)形成合力。
中國電信可否借助于在市場上的影響、宣傳使得轉(zhuǎn)售企業(yè)能夠搭上便車，作為轉(zhuǎn)售企業(yè)渠道的延伸，這是未來的一種定位。此外，在目前拓展市場過程中，如何利用資源整合，用分層的方法把產(chǎn)品政策和銷售政策做有限的讓渡，在運營商可承受的成本范圍之內(nèi)全面開放。因此早些時候，中國電信就推出了套餐模式，并不存在價格倒掛的問題。在業(yè)務(wù)發(fā)展目標的研討中，曾經(jīng)達成了共識。中國電信也成立了專門的部門，做專門的平臺支撐，還將業(yè)務(wù)網(wǎng)信的安全也納入到了自有的號碼管控平臺里，包括垃圾短信、騷擾電話等。
試點起步階段，為了保證轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，曾做了不少布局及努力，得到了轉(zhuǎn)售企業(yè)的積極響應(yīng)。套餐模式在發(fā)展中并不是很迅速，但是在質(zhì)量上還是比較穩(wěn)定的。套餐的發(fā)展緩慢主要還是由于終端問題，因為那時候定制化終端制約了企業(yè)的發(fā)展空間，但是目前制約業(yè)務(wù)發(fā)展的幾個問題已經(jīng)得到了徹底的改變。
在定制化終端方面已經(jīng)基本實現(xiàn)了全網(wǎng)終端互通，依托終端捆綁的模式，基礎(chǔ)運營商的占比已經(jīng)非常少了，去終端化現(xiàn)在已經(jīng)成為渠道業(yè)務(wù)拓展中的主要形式，所以在高額的補貼和反向的補貼方面中國電信加大了力度，終端瓶頸和補貼的門檻已經(jīng)降低。現(xiàn)有的70%中國電信自身的業(yè)務(wù)，都是通過靈活的套餐和用戶在一定時間內(nèi)的承諾來獲取的。
套餐模式帶來的便利：
第一，能夠與轉(zhuǎn)售企業(yè)的資源緊密融合在一起。因為運營商的資源是非常有限的，轉(zhuǎn)售企業(yè)在行業(yè)中，無論是渠道還是應(yīng)用方面都比運營商具備著更多的資源。因此要去除運營商與轉(zhuǎn)售商之間的瓶頸，有效整合所有的資源。
第二，關(guān)于支撐模式，在試點期間繼中國聯(lián)通推出了資源池模式后，電信推出套餐模式。由于整體環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，這次在商用的過程中，分析了資源池和套餐模式的差別。對轉(zhuǎn)售企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，特別是每一家企業(yè)的業(yè)務(wù)構(gòu)成和細分市場，還有現(xiàn)在所支撐業(yè)務(wù)發(fā)展和市場引用的方法都做了歸集。
中國電信判斷業(yè)務(wù)支撐方式的覆蓋中得出結(jié)論，除了物聯(lián)網(wǎng)以外，其他的套餐和資源池兩種方式都是必要的。在商用的過程中兩種模式都應(yīng)得到打通，此外業(yè)務(wù)套餐也應(yīng)設(shè)計出不同的方式，希望轉(zhuǎn)售企業(yè)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的情況對基礎(chǔ)運營商提出需求。
第三，資費的調(diào)整，業(yè)務(wù)的規(guī)范，中國電信在商用期建立了靈活的機制。在資費的調(diào)整中，監(jiān)管部門提出了要求，運營商也通過試點期間做了把控的環(huán)節(jié)，建立起相應(yīng)的機制。所以商用期有更加機動靈活的方式，目的是支撐轉(zhuǎn)售企業(yè)個性化的需求。
第四，碼號資源。現(xiàn)在碼號資源經(jīng)過了試點期的發(fā)展，對碼號可能要重新認識。試點期間發(fā)展的方式和路徑整體都是在摸索中前進，所以運營商根據(jù)整體情況先做起碼號，根據(jù)需要用小步快跑的方式來匹配。
試點期間商用主體責(zé)任更加清晰了。按照工信部健康發(fā)展、風(fēng)險防范、主體責(zé)任的要求，以及網(wǎng)信安全的要求，更加突出了轉(zhuǎn)售企業(yè)是按照牌照來運營的。為此，工信部支撐轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展的號碼，“170”號碼已經(jīng)在系統(tǒng)里做完。但是對于新的號段，“126”號段改變了碼號分配和規(guī)則，正式商用以后將由轉(zhuǎn)售企業(yè)根據(jù)自己的資源情況和市場情況，自行進行號碼的規(guī)劃。
中國電信會根據(jù)轉(zhuǎn)售企業(yè)的規(guī)劃進行碼號的部署，在這個過程中，中國電信希望能進行好互動。無論是分配的均衡性還是屬地化配置的條件，都要把主動權(quán)放給轉(zhuǎn)售企業(yè)，抽出更多的精力來關(guān)注市場的定位，以及目標用戶對這些資源、政策的需求。
未來展望：轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)規(guī)范化發(fā)展
在運營的規(guī)范化發(fā)展中，中國電信嚴格落實政府和主管部門對于網(wǎng)信安全的監(jiān)管要求，積極配合開展相關(guān)工作，后續(xù)會繼續(xù)跟轉(zhuǎn)售企業(yè)合作伙伴一道，在技術(shù)防范的手段和一些流程方面進一步完善，進一步優(yōu)化業(yè)務(wù)運營風(fēng)險管控措施。今天所簽署的嚴格自律規(guī)范運營的承諾，更是希望合作伙伴在能高度重視和認識這一問題。網(wǎng)信安全不容疏忽，在此呼吁轉(zhuǎn)售企業(yè)跟中國電信一起共同在技術(shù)手段、管理措施、協(xié)作規(guī)則方面進一步優(yōu)化，確保業(yè)務(wù)健康規(guī)范、可持續(xù)發(fā)展。
差異化互補和可持續(xù)經(jīng)營不僅僅是在試點期，更是在正式商用以后要做的，是今后要繼續(xù)堅持的原則。中國電信將一如既往的堅持開放合作，積極支持合作伙伴做價值經(jīng)營，尋求有質(zhì)量的業(yè)務(wù)發(fā)展，也將在工信部和協(xié)會的指導(dǎo)下，特別是要充分的利用虛擬運營分會這個平臺，與轉(zhuǎn)售企業(yè)密切協(xié)同，不斷探索創(chuàng)新之路。
傅光明表示應(yīng)當鼓勵轉(zhuǎn)售企業(yè)與中國電信積極探求在業(yè)務(wù)發(fā)展方面的創(chuàng)新舉措，形成中國電信和轉(zhuǎn)售企業(yè)的獨特優(yōu)勢及特色的合作關(guān)系，為用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)做努力，希望轉(zhuǎn)售企業(yè)和中國電信的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在服務(wù)創(chuàng)新、開放合作和多方共贏的基礎(chǔ)上能打開更好的局面。
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