智能音箱，阿里來的不算早。

2017年7月5日，天貓精靈X1發布的時候，亞馬遜Echo在美國市場的銷量已經是千萬量級。

雙11前夕，潘越飛在香港和涂鴉智能COO楊懿聊起天貓精靈的時候，他就high了：全IOT行業都在期待著天貓精靈銷量過百萬，這將會是智能市場一個標志性的事件。

而百萬意味著，天貓精靈在這個市場中的滲透率，到了一個能激發出更多行業可能性的狀態。Iphone和Amazon Echo的量產周期，都符合這個規律。

但他沒想到，天貓精靈的脫穎而出，竟然來得這么快。

2015年中國智能音箱售量只有1萬臺，2016年增至6萬臺，2017年1-8月共累計銷售超10萬臺。僅在2017“雙11”當天，天貓精靈就售出超過100萬臺！

“巨頭狼性起來真的可怕！”深圳的山寨廠商們吐槽說。對他們來說，巨頭更像是這個行業的破壞者，生于風口，死于浪潮成了他們最真實的寫照。

同時，巨大的需求拉著整個供應鏈往前跑。為了能及時發貨，天貓精靈團隊把市面上所有的物料、芯片全買了，消耗了市場最大化的產能后，產量達到了百倍增長，但還是供不應求。

對于天貓精靈的率先突圍，甚至在阿里內部也有許多人認為這是理所應當，因為天貓精靈是“站在巨人的肩膀上”。

阿里AI實驗室負責人淺雪卻說：巨人的肩膀也不是每個人都能站的。

01

大家都說用戶體驗，我說的不一樣

鋅財經對淺雪的采訪被安排在AI labs的一間部門會議室里。出乎意料，辦公室被裝修成了一個普通家庭的客廳，溫暖舒適，除了與天貓精靈連接的全套智能家居產品，并沒有太多“科技感”。淺雪開玩笑說，這個辦公室是專門為馬云準備的，在這之前，整個部門都沒有一個可以匯報工作的地方。

天貓精靈就誕生在這樣一個曾經亂糟糟的地方。作為阿里“AI labs”第一個走出實驗室的產品，從最初的立項，到后來的硬件從無到有、從有到上規模量產，還不到2年。

為什么第一款突破百萬銷量的中文智能音箱是天貓精靈？淺雪認為答案無外乎用戶體驗。

這個被用爛了的詞，幾乎是所有入局者都會給出的標準答案。不過隨后她的解釋頗有新意：“我認為用戶體驗是用戶拿到手之后，跟產品交流的一個點。有人追求花哨，有人追求黑科技，有人追求小而美，大家都說這就是用戶體驗，其實就看誰的把握更精準。”

淺雪追求的用戶體驗是最多的人來用，并且喜歡。產品進入家里面，應該讓人感到舒適，而不是這個技術很難，這個噴漆技術要用18道工藝才能做出來。

“我今天可以出一個非常牛的天貓精靈。我們在雙十一的時候就有一個人形的、站在那里可以動的，五萬塊錢，你要不要？”

從這個邏輯出發，也就能輕松理解天貓精靈接近腰斬的定價策略。在淺雪看來，價格原本就是產品的一部分，另一部分則是質量。

從這個產品邏輯出發，天貓精靈最大限度地逼近行業中“最正確”的產品，而非“最完美”的產品：雖然只有一個喇叭，但音效專門請了行業里的金耳朵，搭配麥克風陣列和喇叭調整了好幾個晚上；雖然只是一個成本不高的紡織套，但硬件團隊跑了十幾家工廠，挑了上百種面料最后才選定。

在采訪中，淺雪多次提到“普惠“這個詞，當普惠和科技結合在一起，就是印在AI labs辦公室墻上的那句話——“腳踏實地，仰望星空”。

而淺雪，已經在阿里工作了15年，作為淘寶的第一個客戶經理，從軟件轉到硬件，她對天貓精靈這款產品的寄托是：低調。

她要求團隊、產品一定要融入環境，要有親和力，而不是有很強烈的入侵感：人對于人機交互的創新，有一定的恐懼心理在，所以要追求溫馨親和。

她認為語音助手這個東西是無處不在的，所以當時給團隊下的指令就是要往小了做，人們并不希望有人到你家里之后，看到一個非常非常大的東西擺在那兒。它不是一個顯擺的東西，它是一個“你的東西”。

這需要一個產品經理保持最大的理性，但理性也意味著有所割舍。“不帶電池、音響效果差，光這兩個點，就足夠吐槽了。”提起天貓精靈，大多用戶這樣評價。

天貓精靈并不追求完美，用戶體驗也遠遠談不上理想，但偏偏成為了最多人的選擇。

“此前中國銷量最大的智能音箱，據我們掌握的數據3年總銷量才30萬，根本沒有人能想到今年有一款產品能沖到100萬，產能完全根本跟不上。“淺雪形容，“在雙11過后欠了一屁股債，天天都有用戶上微博罵我們怎么還不發貨。最慘的時候，我們直接去工廠生產線攔了100臺機器。”

任何產品，只有市場認可、用戶買單，才能叫成功，只有一個好創意，但很快就沒音兒了，“那些都只能算實驗室產品。”

在創新和成功之間始終有一個分水嶺，天貓精靈一出生就是奔著“成功”去的。

02

巨人的肩膀，不是每個人都能站的

“我不否認啊，成功肯定（阿里）集團居功至偉。”

天貓精靈的規模想要遠超競爭對手，需要大量的內容。阿里有強大的服務整合能力，在應用和技能方面都能夠給天貓精靈提供巨大的幫助。

首先，是產品。

現在的智能音箱，其實是無數個產品的集合，涉及的每一個像是外賣這樣的領域，都相當于原來一淘網的垂直搜索，每一個都是一個APP。這對多數智能硬件公司來說，是巨大的挑戰。而在阿里，這更像是一件舉手之勞就可以水到渠成的事情。

淺雪說舉手之勞有些夸張，但阿里確實有別人沒有的優勢：比如點外賣，其實是一個垂直行業。你要有對這個行業很深入的理解和累積，才能做自然語言鏈接，并且要有一定號召力。

再比如找手機功能。天貓精靈可以在很短的時間里做出來，因為阿里有阿里通信，可以去做這些跟通話相關的應用。

同樣的業務，即便放在相對不那么小眾的公司，也可能根本實現不了，或是需要技術團隊花很大的精力、很長的時間去做研發，也需要一定的行業資源累積。

而且人機語音交互這樣的定位，意味著你還要知道用戶的一些日常習慣、使用習慣和問法。這不僅要考驗搜索引擎的能力，還考驗自然語言解析能力，還要有用戶去能做數據標注，最后還要跟它的服務端打通，兩個系統之間要去做交互，鏈路非常長。

真正能做到這些的公司，少得可憐。

其次，是營銷。

在其他智能音箱品牌，還在砸重金在各大城市線下鋪體驗點，還在為品牌宣傳挖空心思，以奪取年度銷售5萬臺的智能音箱市場入場券的時候，天貓精靈已經花了1年做研發，靠著“雙11”一個活動，100萬銷量引爆全網。

“這也意味著，現在的天貓精靈就像曾經的Echo一樣，帶動的不僅僅是智能音箱的熱度，更是智能家居的熱度。”智能硬件連續創業者黃凡說，他曾在智能家居產品市場推廣中碰過不少壁。

今天，就連阿里內部很多人也認為天貓精靈是站在巨人的肩膀上，成功都是理所當然，失敗是要被嘲笑的。

淺雪說她理解這種心態。然而，她也指出這種心態忽略了很關鍵的一點：巨人的肩膀不是誰都能站的，巨人的肩膀也并不好站——巨人首先要有開放、創新的心態和長遠的眼光，其次才是創新業務本身是否足夠優秀，能夠在各種優質資源的加持下，回報以超出預期的爆發力。

去年，有一個讓淺雪覺得特別意外的事情，天貓精靈7月5號才發布，9月份阿里的財報就把天貓精靈寫了進去了。

那個時候天貓精靈整個銷量才幾萬。對于市值逾5000億美元的阿里，不要說幾萬，可能幾百萬的用戶量都不算是個事。

天貓精靈能夠得到重視，不是因為現在，而是因為未來，它代表了新的技術、新的用戶體驗，新的思維方式，當然還有新的入口。 這也能讓她在集團里面可以去爭取一些東西。

在別人眼中是唾手可得的大公司資源，在淺雪自己眼中，卻是遠超市場總和的 “普惠”目標。容易與不易，只是同一件事的正反兩面。

03

你們還在考慮銷量，我已經在整合行業

在銷量占據先機之后，天貓精靈把眼光放在了更遠的地方。

針對智能家居連接速度慢、遙控難的問題，天貓精靈給出了自己的答案：IoTConnect協議。

原來的智能家居是以手機為中心的，需要去下載APP，買了美的的設備，用戶要下載一個美的的美居，買了海爾的設備，就要下載一個海爾優家，這是去年的一個行業現狀。

2017年，天貓精靈開始跟這些設備廠商去做連接，發現行業內存在的問題一直沒變。在天貓店鋪中，用戶提問最多的就是：“有哪些設備可以聯網？怎么聯？有什么困難？”這說明兩點，第一，渴望智能體驗的人很多，第二，它還不夠簡單。

基于這個大的背景，天貓精靈發布了集合藍牙、Wi-Fi于一體的IoTConnect協議，這個協議的本質就是：如果你家里有兩臺設備，它們同時擁有這個協議，用戶不需要再下載APP，設備之間就可以直接相互認識、發現對方了。它讓設備具備了一種發現你、認識你，并主動跟你交流的能力。

至于為什么是一直在強調藍牙，原因有三個：每一個設備都可以成為發射點自組網絡、低功耗、原來的Wi-Fi、ZigBee鏈接不夠簡單不夠好。

“而且對于一些小的智能硬件廠商來說，像涂鴉那樣能提供保姆式一條龍的服務會更好，但如果是面向美的、格力、海爾這樣的大公司，它們可能采購一批這樣的芯片就好了。”從事芯片生意3年的供應商老林說，這意味著阿里有了整合行業的可能。

淺雪認為智能家居今天正在從1.0時代進入2.0時代，1.0時代是以手機為中心的，2.0時代會以語音為中心。而天貓精靈+IoTConnect就是分水嶺。行業內認為京東、阿里的智能設備，最終會因為沒有足夠多的設備支持而曇花一現的觀點不攻而破。

在行業看來，阿里走了和小米截然相反的兩條路，小米希望以相對封閉的生態，建立對產品、品牌的強大掌控力，而阿里則希望借助行業力量，完成市場整合者的角色。

兩種不同的產品策略背后，是不同的市場策略。既然要走開放路線，“賦能”就是必然選擇。

天貓精靈官網上面掛了幾款合作伙伴的產品，里面有一個Broadlink的“黑豆”萬能遙控器，備的10萬的貨一上線就賣脫銷了，他們的產品經理和供應鏈的人都非常興奮，僅上線幾天就超過了原本全年的銷量。

“其實天貓精靈把用戶做起來，把熱度帶起來之后，對整個智能家居市場的影響可以說是革命性的。智能家居產品從原先的非剛需變成了現在的剛需，我們所有的產品，從雙11就開始斷貨，斷到現在。”Broadlink創始人劉宗孺回憶，這樣的情況，在天貓精靈殺出重圍前，根本不可能出現。

通過語音的這種方式，帶動整個產業升級，才是阿里要做的事。而在另一方面，百萬銷量的天貓精靈已經消耗了整個行業里的最大化產能，天貓精靈也在拉著整個智能音箱的供應鏈往前走。

銷量不是一切，但是如果沒有銷量，再炫目的黑科技也只能是用來炫耀的噱頭。淺雪要做的，是男女老少每個人都應該用得上人工智能，而不是是高高在上的，很閣樓的東西。

她說：假設AI發展30年-50年，我們才半年時間，人工智能的未來是星辰大海，有無限的想象空間。

天貓精靈離“完美”還相去甚遠，但市場已經證明，這是中文智能音箱市場最接近“正確”的一款產品，也是人工智能浪潮真正進入現實生活過程中，普羅大眾最接近“正確”的一個選擇。

QA

Q:天貓精靈從研發到正式面市，你們面臨的最大難題是什么？

A:其實2年時間，我們每天都在困難中度過。

但最困難的，其實是我們不知道怎么去教育用戶，教育市場，不知道在市場宣傳的時候怎么去定義天貓精靈，是側重智能，還是強調音箱。這是我最生氣的一點。

后來，我們定的slogen是：我在，你說。

Q:產品的理性，具體體現在哪些方面？

A:2年前，我們做天貓精靈的時候，選擇很廣，有手勢識別、人臉識別等。但我很堅持的一點是：沒有必要一股腦地把所有黑科技都全部丟進去，讓用戶亮瞎眼睛，沒有意義的。

包括現在，我們完全有能力往天貓精靈上加更多東西，但我們克制住了，不做加法，而是做減法，因為用戶應該從最簡單的開始體驗。

議

1.在任何市場中，無論怎么講技術，講產品，講用戶體驗，最后致命的關鍵點還是市場的擊破能力，是市場份額。而在這件事情上，天貓精靈做到了。

2.任何市場教育都不是用多酷多炫的東西來打破“冰點”，而是這件事情，在用戶層面，真正有了足夠規模量級的影響，量變才能產生質變。

3.我們不應該畏懼巨頭的進入，我們反而應該去感謝巨頭對整個系統的重構，這使得整個生態的崛起得以發生。