車聯網界雖然不像網約車、共享單車市場那么引人注目，但這個新興市場正在復刻前者走過的路。從群雄并起到資本拼殺，最后大勢底定只剩下那么一兩家存活并收拾天下。這種競爭的殘酷在于，只有第一名最多第二名，第三名以下會迅速被市場忘卻。不久前，一批共享單車倒下就詮釋了這點，包括悟空單車、酷騎單車、小鳴單車等一堆尸體告訴我們，互聯網競爭沒有第四。
在車聯網界，一場補貼大戰已經悄然開啟，排名前列的幾家公司正在向搭載其服務平臺的硬件制造商輸血，單臺機器60-80元補貼燃起爭奪用戶的戰火，每個月超百萬的補貼額考驗著車聯網公司的硬實力。未來格局已經明朗，問題在于誰能生存下來，不掉到被人忽視的位置。
帶通訊模塊的車載導航和智能后視鏡成為補貼對象，單臺超60元
重啟希望 再入戰團
在前兩年，車聯網經歷過一場寒冬。汽車美容保養業率先嘗試互聯網絡商業模式，推出了一堆并不成熟的項目像上門洗車、免費保養等，不熟悉行業門道的投資者也跟風進行資金背書；在后市場，以微密為代表的大數據運營公司喊出“三年免費”承諾，試圖用流量切入車主用車生態圈。
這些項目全部折戟沉沙
反思起來可能原因很多，但有一個共性，為了用戶數量盲目燒錢。這一輪失敗過后，幾乎所有的VC和PE，聽見車聯網就搖頭，一個行業差點夭折。
經歷了2015-2016年的陣痛之后，中國汽車后市場的車聯網相關行業出現復蘇跡象。復蘇表現為幾個方面，一是營收開始從之前的燒錢轉向持平甚至盈利；二是開始出現像翼卡車聯網這類帶有獨角獸潛力的公司；三是熱錢重新回歸，已經有數家公司拿到PreA輪或者是A輪融資。
這其中一家公司格外引人注目，那就是廣東翼卡車聯網服務有限公司，他們已經實現注冊用戶400萬，活躍/聯網用戶150萬，今年6月剛剛完成4000萬元A輪融資，領投的是珞珈創新天使基金，該基金背景是由武漢大學、武漢市武昌區政府、武漢珞珈校友企業聯盟有限公司共同發起成立。投資基金再度進入車聯網圈，意味著嚴冬逐步過去，車聯網再度成為被資本認可的，潛藏巨大價值的商業機會。
資本進入后的車聯網公司
盈利模式漸明朗 流量成為首選切入點
車聯網公司顧名思義，它是以汽車互聯為物理前提，為客戶提供基于車載互聯服務的商業企業。在早期，商業模式不甚明朗的時候，車聯網公司的主要商業目標搖擺不一，有的做手機互聯，有的以后臺話務服務為主，有的想做車險代理，有的玩汽車金融，做資金平臺，還有運營流量的。但共性是，他們都依賴一個帶通訊功能的車載硬件平臺，所有服務都以這個硬件為入口。聯網車載導航儀，聯網智能后視鏡首當其沖，成為最成熟的車聯網服務載體。
這幾年的運營下來結果比較清晰，單純以某一功能為賣點做車聯網并不實際，有的甚至有些超前，受到國家相關法律政策約束。相比較之下，為車主提供車聯網流量最有剛度，而以流量為切入點，再進一步搭載其它基于大數據的服務項目的商業模式日漸成熟。
這是以翼卡車聯網為代表的公司用汗血蹚出來的可行道路。從表面上看，運營流量幾乎沒有門檻，無非是尋找適合的通訊運營商，購買他們的流量并賣出去，這種模式被有些人貶稱為卡販子。但兩個鮮明的特點告訴人們，車聯網不是賣卡，流量運營不等同于流量代理。一，車聯網公司有獨立的后臺，對整個大數據加以采集和使用，以翼卡車聯網為例，他們的大數據甚至為行業巨頭所使用，比如16%的微信位置信息是由翼卡所提供；二，流量切入車主后，車聯網公司會提供服務支撐。比如翼卡剛剛推出不久的行車SOS服務，整合了1020家二級以上醫療網絡、160余位資深全科醫生、5家救援服務機構（包括空中直升機救援）以及5個城市的平臺接入，可以對千萬級車主提供及時的道路救援。
以高頻的流量為切入 帶動低頻強需的安全服務是一種新思路
正是因為流量運營的高接受度，和它切實在為車主提供服務價值，車聯網企業從原來無端燒錢博用戶，轉變成通過服務贏取用戶，商業模式邏輯終于建立。在這一關口，國內流量資費的下調同時又降低了車聯網流量運營成本，車聯網企業從虧本吆喝到持平再到贏利，據了解，翼卡車聯網2016-2017年已經實現營收超過1.2億，目前每月現金流已經超過千萬，但同時也投入了超億元來獲取用戶。
車聯網公司實現扭虧是個重要信號 在贏利中燒錢
自營流量 硬件公司的期望與現實
也正是由于發現了流量運營切入車聯網的優勢，流量運營這門生意從業者開始多了起來。除了純運營流量的公司外，從去年開始，硬件廠商也開始有所動作。
硬件廠商是指原本為車聯網提供硬件的生產企業，比如后視鏡生產企業、車載導航生產企業。“既然做流量運營沒有門檻，為什么這些錢我不能賺？”受到產能過剩和市場競爭影響，2014年之后三年間，汽車電子生產廠家日子一年比一年難過，硬件利潤從當初的數百元降到當下的數十元，這個利潤空間別說發展，連保證正常生存都有問題。硬件利潤越是少，企業越希望從軟件和服務上尋求補償。在這些企業看來，銷售流量只是第一步，之前賣出去的產品數量雖然不少，但沒有一個客戶是自己的，如果能夠通過聯網設備和自己的流量平臺把車主變成自己的活躍在線用戶，那么下一步運營這些用戶也可期待。還有一個隱而不說的理由存在，一旦某家企業能夠做大車聯網用戶數，對其未來融資有巨大幫助，有望從苦哈哈的藍領一躍進入資本圈。
自建流量池 艱難的嘗試
所以從2016年開始，數家硬件廠家也在獨立開發用戶運營平臺軟件和后臺，采購流量做成流量池，供己方銷售的產品使用。但他們之前可能沒有充分預估其中困難。一是運營流量需要較大的采購量，資金壓力大，二是沒有這方面經驗與人才，組建團隊，啟動項目時間耗費長，三是項目的推廣遭遇信任危機，不少渠道質疑，“你一個工廠能有多大實力，用你們的流量卡，哪天資金出問題斷供了，我的客戶怎么辦？”
有個例子生動地體現了這種質疑，有家試圖自營流量的工廠在推新時提出兩種政策，一種是經銷商采購他們的硬件，廠家直接給較大現金折扣，但后續運營流量的利潤經銷商不分成；另一種是硬件售價略高，但每激活一臺產品，經銷商都能夠從中分潤，理論上收益更高。結果經銷商幾乎毫無例外選擇了前者。
招安與戧亂 硬件補貼阻擊戰
雖然自營流量企業日子已經足夠艱難，但進入發力期的車聯網公司顯然不喜歡這種苗頭坐大，今年他們祭出的撒手锏就是硬件補貼。
車聯網企業最大的短板在于硬件不受自己掌控，硬件生產商坐擁地利，可以以非常低廉的價格連機器帶卡一同出貨，這對于經銷商還是有一定殺傷力。在車聯網公司看來，如果按照這種勢頭發展下去，一旦某個硬件工廠得到資本支持，可以大批量銷售帶卡硬件，等于是他們賣出一臺產品，自己就少一個用戶，未必沒可能出現一家新的競爭對手。
所以目前市場上領先的幾家車聯網企業不約而同開始對硬件工廠進行補貼。意思就是說，你別自己搞了，不就是為了多掙點嗎，我們聯合起來，該你的錢讓你掙，只要用的是我的平臺和服務。以翼卡車聯網為例，針對不同的流量套餐提供了金額不等的補貼額度，受到不少工廠的歡迎，目前每月返利和補貼已超過200萬。
當車聯網公司與資本聯合舉起補貼大棒 自建流量的企業如何應對
車聯網公司這種補貼戰略，基于他們手頭有資本支持，打擊了硬件廠商資金不足的痛點，這既是招安，也是戧亂。按一臺產品60元補貼計算，一個月出貨萬臺的中型工廠，一年可以拿到補貼720萬，好過老板去炒房。自營流量硬件企業如果沒有及時獲得資本輸血，在這種資本的強勢壓迫下，處境相當危險。據稱，去年自營流量的硬件工廠大多還在虧損，今年補貼一出會更加困難。
編輯點評：
車聯網行業的補貼戰爭來得比預想中更快更猛烈，但相比2015年前有一個根本區別。之前的燒錢，是在行業沒有現實盈利點的情況下強行為了融資做勢而燒，而2017年的燒錢，是在車聯網企業開始盈利，自有資金和資本結合之后的燒錢，后者的可持續性更強。
但是客觀分析一下，目前的這種補貼力度，如果以汽車后市場年銷售帶卡硬件數百萬臺來計算，光靠目前的資金量想要全面覆蓋還力有不足。這時候取決于勝負的，仍然要看資本為哪幾家最有希望沖出重圍的企業站臺，誰先拿到下一輪融資，誰就有更多子彈，這些子彈最終變成可運營的活躍用戶數，之后再進入更高層面的資本市場，換來超常規增速的回報。相反，資金無法進入或進入較慢的企業，就是被遺忘的第四名。
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