車聯網已經成為了汽車行業的明日之星。這并不讓人驚訝：汽車內置車聯網性能——指的是為司機和車隊提供各種新功能的硬件與服務，其市場預期在2020年將達到1200億歐元。汽車制造商們看到了其中蘊含的巨大商機，都想分得一杯羹。但目前為止，很少有人能將這個潛能轉化為現實的營收和利潤。明日之星暫時還未能成為大生意。
針對車聯網的美好展望可以變成現實，但這要求汽車制造商們在車聯網戰略、組織架構和思維模式上進行重大變革。其一，他們必須像科技企業一樣思考和工作：采用更快的研發周期、用新方式營利（比如提供訂閱式服務）、打造能同時吸引消費者和合作伙伴的平臺。正如智能手機市場所證明的那樣，如果一個公司能夠打造生機勃勃的生態體系，其中充滿了引人注目的產品，那么這個公司將成為行業的引領者。
汽車制造商同時也需要一個恰當的出發點，即一個可以讓他們迅速打磨營利模式，獲取收入、經驗和良好發展態勢的細分市場。一旦找到了正確的市場，企業便可以把握資金的主要流向，然后將成功的經驗擴展到其他細分市場。就目前而言，我們認為商用車將是最理想的試驗田，主要是由于商業客戶的付費意愿通常較強、而相關細分汽車市場的規模和使用強度比較大等特點。
車聯網業務的必要元素
車聯網產品并非傳統的汽車產品，因此車聯網業務也應該與汽車制造商的傳統業務截然不同。無論這個前沿的細分市場前景多么輝煌，制造商都需要為支持和打造車聯網業務奠定一個堅實的基礎。以下四點是奠定基礎的必要元素。
有針對性的解決方案(B2B)。最吸引人也是最受歡迎的是那些解決最迫切需求的方案。這種需求往往是特定行業所專有的。因此，除了提供如保養提醒這樣具有普適性的應用之外，汽車制造商也應該制定更具針對性的解決方案，吸引特定的顧客群體。比如：
一、物流規劃：物流企業也許會特別看重一款能夠與物流調度系統連接并將車輛使用率最大化的應用：每當出現新的運輸請求時，應用能夠實時定位距離最近的車輛并重新規劃路線。
二、地理應用：汽車租賃企業也許會看重一款我們稱之為地理柵欄的應用，它可以幫助企業加強車輛監控、管理，比如租賃車輛不得穿越國境線/省境線，或者特定的運營區域。
三、長途物流路徑和駕駛習慣優化；對于中國的遠程物流，通過與車速控制、GPS位置等整合節能、駕駛及加油管理，可以采取最優化的路徑、速度及加油規劃，這種系統對于很多物流公司和車隊具有巨大的經濟潛力（在實際測試中，同一段物流路程不同司機駕駛的油耗偏差可以達到10-15%之間，節省潛力巨大）。
一個開放的市場。任何一家汽車制造商都不太可能擁有創造一整套多樣化應用的資源和能力。那么如何填補這樣的空白呢？一種答案是尋求第三方開發者。迄今為止，大部分車聯網平臺都是獨家所有或是封閉的。但通過向外部開發者敞開大門，制造商們可以大大拓展自己的服務產品線，提高平臺的吸引力。
智能手機行業就是個很好的例子，建立一個擁有眾多優秀產品的公開市場絕對物有所值，想想蘋果和谷歌。反過來，它也說明如果沒有這樣一個市場，即使最具前景的技術也未必會成功。確實，一些智能產品雖然投資巨大、硬件設計精妙，但最終還是因為缺乏應用軟件而被淘汰出局。
多品牌平臺。許多物流車隊旗下都運營著多種類型的車輛，包括不同品牌的車輛，以及新舊不同款式的車輛，甚至還會有二手車。這些客戶的車輛很可能有著不同的車聯網硬件，包括前裝和后裝；后裝中既有原廠后裝，也有第三方產品。對于一個車隊而言，如果一款應用只適用于其所有200輛車中的10輛，那么它對的吸引力將非常有限。因此車聯網平臺應該尋求獨立于硬件。
多品牌平臺并非完美的解決方案。一家汽車品牌肯定對自己的系統最為了解，自己的硬件設備產生的數據肯定比其他品牌設備產生的數據用起來更順手。但多品牌平臺可以使車聯網方案具有更廣泛的吸引力——這個優勢足以超越多品牌平臺的局限性。
對于特定廠商而言，如何超越自身品牌，使得車聯網方案具有更廣泛的吸引力是個巨大的挑戰。討論建立產業聯盟也許是一個可行的方案，如果發展得當，這一聯盟可以有效占據市場規模，并可能對其他品牌產生強大的吸引力。
一個務實的營利戰略。對于汽車制造商而言，硬件（汽車）銷售仍然是獲取利潤的將會發現可以通過多種途徑獲取車聯網業務的利潤。
一、汽車+車聯網（硬件+軟件）銷售：作為汽車制造商硬件亦即汽車的銷量始終是銷售的最主要組成部分——蘋果就是一個生動的例子，它的應用商店極大地帶動了iPhone的銷量。通過提供有持續競爭力的車聯網功能，汽車制造商提升自身硬件產品的競爭力，從而在激烈的產品競爭中勝出。
二、車聯網應用必須通過與車內硬件緊密結合，提供勝過其他替代產品的功能：汽車制造商必須清楚的意識到，車聯網的競爭者除了有傳統的制造商，還有手機、OBD、零部件制造商等非傳統競爭者。為了保證自身產品性能具有足夠的吸引力，汽車制造商必須充分發揮自身對汽車底層硬件的深入了解和控制，確保自身車輛網產品的競爭力，獲得客戶的認可，并轉化成真實的產品購買。
三、車聯網可以為汽車制造商提供與終端客戶更多的接觸點(Touch point)。充分利用、發掘這種密切聯系，可以幫助汽車制造商了解終端客戶痛點，優化產品開發，進一步提供產品競爭力。
但也許最重要的一點是，想達到蘋果或谷歌那樣的盈利水平，需要達到一定的規模。制造商必須努力讓自己的平臺吸引盡可能多的用戶，在硬件（汽車產品）銷售上不斷發展，達到關鍵的發展規模。這一上規模的硬件市場將創造良好發展態勢，吸引更多的用戶和開發者來為汽車制造商的硬件開發軟件和應用，這一開放市場會進一步促進汽車銷售，從而形成更好的發展態勢。此類良性循環會持續激發平臺的潛能。
連接關鍵節點、創造整體方案
理解通過車聯網業務賺錢的關鍵要素是汽車制造商們要做的第一步。接下來就是具體的操作細節，將這些原則應用于實踐。比如，如何讓應用開發者們集中開發具有行業特點的應用？只有那些懂得用正確的方式開發、銷售和支持正確解決方案的企業，才能成為車聯網業務的領頭羊。為了達到這一目標，他們需要采納新的方式。
找到有價值的方案。根據客戶的需要定制應用也許看起來是一項繁重的工作，要求汽車制造商或第三方開發者針對想要吸引的每一類客戶群，充分理解其需求——以及能夠提升產品價值的能力。這項工作可以有序地展開。對于商用領域，車隊的規模大小就是客戶需求的一個很好的指示。
小型車隊（少于10輛車）通常需要現成的解決方案，具體到每一輛車，比如對每輛車進行多名司機和多把鑰匙管理的應用。中國大多數貨車車主都屬于這一范疇——擁有幾輛卡車的個體運營者，通過分包等進行物流運營，自身參與駕駛，其他司機則是親朋好友或者是老鄉。而大型車隊和大型物流企業例如順豐、圓通、申通等往往想將車輛納入現有的IT系統，需要數據界面和定制化的方案。很顯然，這兩種客戶對于車聯網產品的需求，價格承受能力有巨大的差別。
經過這樣的大致分析之后，解決方案的供應者可以通過研究客戶的行業來關注到更為具體的需求。需求會五花八門——有時不同行業之間相差甚遠。比如建筑公司很可能會重視定位和導航服務，這樣駕駛員可以精確找到施工區內的特定位置。而運輸公司也許在預防性保養、智能路線規劃和實時任務分配方面需求更大。而任何一個物流企業對于物流費用，特別是油費、路橋費用等都給予格外的關注。
設計整合客戶接觸點。作為一項技術，車聯網業務在銷售和技術支持上將面臨一個挑戰。一些客戶在咨詢和購買時也許更愿意去找汽車經銷商。其他人也許喜歡在線了解和選購解決方案。整合線下和線上銷售渠道非常關鍵。如果顧客已經在線上選擇了特定的方案，經銷商應該熟知客戶的選擇，以免再從頭問一遍。
制造商也應該意識到，車聯網服務對于經銷商來說也是一個全新且截然不同的產品。銷售、安裝和激活系統需要消耗時間，但經銷商或許看不到其中的直接回報。汽車制造商如何才能使經銷商們為平臺的成功作出必要的努力？激勵法可行，而且不需要太復雜。制造商可以制定一個年度或季度的車聯網業務銷售目標。經銷商達標之后便可以獲得獎金。
就像在智能手機行業中一樣，應用商店可以有兩個功能：既是客戶購買服務的市場，也是一個客戶瀏覽產品的櫥窗——通過產品描述、案例分析、截圖和其他方式來展示這一解決方案將如何使客戶受益。汽車制造商可以使用特定的工具來增強這些平臺，比如讓顧客隨時可以與車聯網業務專家交流，獲得定制化的技術支持。通過為具體的甚至復雜的問題提供迅速、精確的解答，制造商可以提高顧客的滿意度與銷量。
建立一個獨立的車聯網業務組織。將車聯網業務設為一個獨立的部門可以使汽車制造商獲益，原因有以下幾點。第一，產品具有獨特性。鑒于車聯網業務與傳統的汽車業務有巨大的區別，設立獨立的研發、營銷和其他職能既合適又有利。另外，自立門戶可以使車聯網業務更容易推行并利用數字化工作方式。比如可以促進跨部門團隊的合作；可以快速迭代的方式，而不像以往傳統的汽車研發周期那樣需要五到七年；甚至還可以通過網絡（OTA）給汽車發送新的軟件，跟特斯拉一樣。這是一種更為迅速靈活的產品研發方式，可以提高企業在數字時代的競爭力。
數字業務與傳統整車廠業務在速度、敏捷性方面有巨大的差別，前者通常對于速度有極高的要求——一個典型車輛網的應用從概念產生、開發到上線應該不超過10個月。對于傳統整車廠而言，習慣于這樣的工作節奏是一個非常大的挑戰，因此，一個獨立的車聯網部門更有利于將汽車制造業務與數字業務解耦。
利用現有大型機構的知識。組建獨立的車聯網業務可以有許多方法；汽車制造商甚至可以建立一個獨立的法律實體，有自己的品牌。通過與現有汽車業務保持聯系，他們可以獲取競爭上的優勢，尤其在面對那些在同一片地盤上爭食的初創公司時。汽車制造商已經積累了豐富的汽車知識以及客戶數據的寶藏。同時，他們還有現成的銷售渠道。在研發和銷售車聯網業務時，這些資源都是無價之寶。
從數據中獲益，但要審慎和透明。汽車內的感應器和系統將會捕獲一系列數據，這些數據的使用方式可謂多種多樣。內部使用——通過數據改進產品和工作流程、創立更多的服務——應該是企業的重中之重。售賣數據比內部使用更為復雜，但也能帶來商機。無論如何使用，客戶數據都應該以一種負責任的方式管理。客戶關心他們的數據是如何被使用的，誰能獲得這些數據，以及如何保護數據的安全。他們常常懷疑企業是否了解這些擔心。波士頓咨詢公司（BCG）在2016年進行了一項調查，對象是美國和歐洲五個國家的8000名消費者。這項調查顯示，只有20%的受訪者表示相信企業可以恰當地處理自己的數據。為了讓車聯網平臺和業務都能夠成功，必須建立企業和客戶之間的信任，不能例外。數據使用協定中必須明確指出數據將被如何使用以及用戶可以如何限制自己的數據不被使用。
采用合作伙伴生態系統并使之成為現實。建立一個開放的應用市場，鼓勵第三方開發者為車企的車聯網平臺建立應用是一個漫長的過程。建立合作關系是幕后的關鍵。車聯網業務通常需要制造商專業之外的技術與能力（參閱圖表）：汽車制造商需要成為軟件開發者；他們必須以新的方式向客戶收費，比如按月訂購或是按服務收費；他們同樣需要適當的基礎設施——也許是基于云的平臺，來支持這一全新的業務。另外，他們還需要管理從汽車到平臺再到應用的數據流。
這其中的許多能力都是汽車制造商不具備的，從頭培養既困難又昂貴。但通過建立一個合作伙伴網絡，汽車制造商就可以迅速獲得自己所需的資源，縮減產品投放市場的時間、風險和成本，提高質量和收益。
這其中的許多能力都是汽車制造商不具備的，從頭培養既困難又昂貴。但通過建立一個合作伙伴網絡，汽車制造商就可以迅速獲得自己所需的資源，縮減產品投放市場的時間、風險和成本，提高質量和收益。
在中國，百度、阿里巴巴、騰訊(BAT)作為領先的互聯網生態系統，是汽車制造商優先考慮的合作伙伴；專業的物流平臺或者物流供應商是另外一個選擇，作為專業的聚類商，這些企業對最終用戶的痛點和需求有更明確的認識，也是汽車制造商的長期合作伙伴，但汽車制造商需要確保這些物流平臺或者物流供應商與自身的能力互補。無論什么樣的合作伙伴，汽車制造商都需要考慮在和潛在合作伙伴討論時，如何明確自身的價值，在互贏的前提下才能建立一個穩定的長期合作關系。
展望未來
對汽車行業來說，車聯網可以帶來新的利潤和收益。要利用好這一點是一件具有挑戰性的艱巨任務，需要企業深刻理解消費者的需求，并且愿意與新的合作伙伴、用新的方式工作。以上列舉的方法可以幫助汽車制造商為車聯網服務打下堅實的基礎。但它們并非神藥。隨著企業打造自己的平臺，他們需要跟不斷演進的技術和市場條件打交道。他們還會需要處理一些細節的問題，這些問題最初可能并沒有顯現出來，但卻有著重大的影響。比如怎樣解決數據漫游。這在歐洲是一個極為重要的問題，因為司機們經常會跨越國境。同樣，中國政府對于消費者數據的存儲、使用都有非常嚴格的規定，汽車制造商必須一開始對數據的安全存儲、使用制定從頂往下的設計，并明確規定自身、合伙伙伴對數據的所有權、使用權等。目前在世界各國，車聯網相關立法都還處于早期，對于用戶數據的收集、使用，用戶隱私的保護等等，主要國家法律規定不一。汽車制造商需要緊密跟蹤互聯網立法動態，并及時做出相應舉措，以避免潛在的法律風險。
戰略考量也必不可少。一旦制造商建立了自己的車聯網平臺，他們就會考慮能否借助車聯網提高汽車銷量，如果可以的話應該怎么做。比如，即便一名汽車制造商提出了多品牌方案，它也會在某些方面更偏向自己的產品——比如設定一些只能用于自家車輛的特性。雖然這種策略可以拉動銷售，但也會削弱車聯網服務對其他品牌的吸引力。汽車制造商需要小心取舍，達到一種平衡，使整體效益最大化。
車聯網對于汽車制造商來說是一片新的天地，雖然未知但充滿潛力。企業明智地采用車聯網業務，可以將自己產品的吸引力最大化，將產品投放市場的速度和從中取得的利潤最大化。他們會發現，想象力有多遠，車聯網這個新業務引擎就能把他們帶到多遠。
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