17年是物聯網規模化應用的元年，亦是各垂直行業企業綢繆物聯網轉型的元年。
作為業內最早、最大的物聯網生態平臺的運作者，筆者有幸親歷了IoT物種的生生不息，IoT商業模式的演進，IoT生態的進化繁榮。
18年將至，筆者將針對擬關注、布局、轉型物聯網的企業，逐步梳理物聯網生態的行業演進、企業生存與進化之道。
物聯網商業模式圖解基本要素包括如下：
商業模式運營實體：虛框范圍內軟硬件、平臺、解決方案商實體
用戶實體：接受運營實體的產品/服務外部實體：即外部資本等實體
產品服務線與資金線：產品服務線在提供產品或服務給用戶時，同時收集用戶各類信息
一，直接型商業模式
企業（硬件生產商、軟件開發商、解決方案商）直接提供硬件、軟件或方案給用戶。
1、端側收費子模式
端側收費子模式：傳統的買硬件送軟件模式，如智能手環、智能鞋等，這種方式的傳輸層一般是非蜂窩網絡，不需要收費。模式的核心競爭力在于硬件產品本身。
2、云側收費子模式
典型的買軟件、內容服務送硬件，買視頻內容服務送電視等顯示終端，買存儲空間服務送網絡打印機、智能攝像頭、網絡相機。不過這類模式感覺還沒怎么走通，至少在當前國內的軟件免費思維下。
3、管側收費子模式
典型的運營商體系下的流量收費硬件免費模式，如在某運營商辦卡/寬帶（入網）送手機、智能硬件（機頂盒/路由器、智能攝像頭等）。現在在各營業廳里，大家會發現除手機外，有越來越多的需要插SIM卡的智能終端，如智能攝像頭、智能手表等。你去辦理新號時，業務員會說搞活動，辦XX時間（包N月/年）后，硬件就可以免費拿，平時不搞活動硬件也需要付費。
這種模式的核心競爭力是管道入口。這個管道入口優勢除了壟斷的運營商管道優勢外，還有就是線下的渠道優勢。
4、端側迭代子模式
適用于設備生命周期較短的，或是對平臺能力要求較高的場景。用戶主要購買的是不斷迭代的硬件產品。
如：智能手機（對手機系統平臺要求較高）、智能鞋（定制運動監測數據/優化方案）、智能音箱（對AI能力平臺要求較高）、家用陪伴型智能機器人（對AI的語音識別、內容提供能力平臺要求較高）、掃地機器人（對圖像識別、路徑規劃能力平臺要求較高）等。
5、云側迭代子模式
適用于設備生命周期較長或價值較高的場景。用戶在第一次購買硬件產品后，訂閱或購買基于軟件平臺的內容或軟件升級服務。
如：新型飛機發動機（發動機數據/運維算法能力平臺）、電子書閱讀器（電子書內容、用戶位置/閱讀習慣與偏好數據）、智能冰箱（在線食譜、食物識別能力平臺）、智能鋼琴（電子琴譜、學習進度分析能力平臺）、智能/無人駕駛汽車（地圖數據、AI能力/無人駕駛能力平臺）、智能鎖（指/聲紋、圖像識別能力平臺）等。如某飛機發動機廠商在銷售發動機給用戶后，不斷采集發動機運維數據及升級優化算法與分析服務平臺，再將運維數據分析以訂閱服務方式不斷銷售給用戶。另外如某電動汽車（據一位好友亦用戶反饋）：車到出廠時，廠商并未全部開放用戶所有的電池能力；當用戶在急需用電時，廠商會通過后臺的管理系統平臺，遠程操控打開用戶這輛車所有的電池能力。當然，這是一項額外收費的服務。
6、方案整合子模式
典型的物聯網2B的商業模式，即將硬件與軟件整合成解決方案，滿足用戶標準或特定的需求。
如：已經在服裝、物流垂直領域發展很成熟的RFID方案。 這種模式下，用戶的付費方式分直接、間接兩種。 除了傳統的用戶就該解決方案直接付費的模式外，用戶也會與解決方案商商議，從用戶通過解決方案節省的成本費用中按約定的相關比例方式提成。這種間接付費方式在市政單位的能源類項目中越來越多見。比如，智慧路燈項目、智慧水務等相關項目，用戶就會針對路燈方案的節能情況，水務方案節水的情況，按一定的定價標準測算，再支付相應方案費用。
還有一種間接方式，即移動支付交易提成方式。
如：在移動POS物聯網方案中，移動支付方案商提供各類商戶方案，幫助各類商戶增流增收，并按約定的比例方式收取交易費用。很多所謂共享經濟模式的方案會通過交易提成來實現收入。目前，物聯網平臺中專門做移動支付方案的廠商也越來越多。 下面我還會提到整合該傳統模式的平臺商業模式打法。
二，平臺型商業模式
平臺運營商通過硬件平臺搭建、軟件平臺開發、資金平臺沉淀，通過平臺接口、功能與服務提供，來滿足2C、2B不同用戶需求。
1、硬件平臺子模式
物聯網硬件平臺商圍繞某個物聯網場景核心功能，如定位、開關、移動支付改造等，搭建核心硬件生產平臺（以硬件為主，軟件配套為輔），并不斷迭代將核心功能擴展到其他垂直領域。
如：以定位核心能力為主的硬件生產平臺，開發出2C為主的老人、兒童、寵物跟蹤、防丟定位系列產品。視頻監控廠商則基于攝像頭為核心硬件生產平臺，開發出商場、店鋪、家用、辦公區、社區、廠區、學校、市政等各個不同場景下的智能監控系列產品。智能開關廠商則基于開關生產能力平臺，從家用、辦公用向工業用，從燈、家電、家庭總控向工業總控等領域不斷迭代，拓展新市場。移動支付改造則更為典型，目前有一些專門做各類共享產品的上游移動支付改造方案商。這些方案商專門針對不同場景不同共享產品，提供通用的集成控制接口、通信功能、執行裝置的開發板模板，快速解決下游共享產品移動支付。
2、軟件平臺子模式-SaaS模式
物聯網平臺商聚焦某個垂直行業功能場景。如：將位置服務能力、電子圍欄、軌跡回放等軟件側的能力集成于SaaS平臺，服務于車聯網、物流監測、食品溯源等具體場景，幫助用戶節省大量的通用能力再開發時間。
如：將視頻處理能力－圖像識別、圖像處理等能力集成到平臺側，服務于智慧安防、智慧教育、智慧醫療等具體場景。
該模式的核心競爭力是通用能力所搭建的SaaS層的通用性、易用性、穩定性。
3、軟件平臺子模式-API模式
該模式亦可延展為所謂的API經濟。物聯網平臺商將南、北向的平臺對外接口能力開放，形成SDK與API通用接口能力，達成連接、數據服務能力的開放（如設備接入、設備管理、位置服務、數據展現、數據導出、自動觸發、在線調試等）。 API模式對于物聯網的平臺與生態建設的意義很大。API本身可以通過調用次數或按服務時間收費，還可以與合作伙伴分成。API有助力打通產業鏈條，就像產業鏈條上的關鍵鏈扣，通過數據接口，將合作伙伴緊密聯系。甚至通過API，可以將不同物聯網平臺上的應用、物聯網具體應用的數據內容集成到上述軟件平臺，極大豐富平臺內容與生態。當然，API還可以組合成不同的功能與行業模板，演進成上述的BaaS模式。
該模式的核心競爭力是API調用便利度與支撐能力的保障，以及平臺功能定義與商業模式選擇的權衡。
4、通用平臺子模式
物聯網平臺商，通過打造軟件、硬件平臺，提供應用工具、商城（應用、硬件、軟件、方案）、眾X（眾包/眾創/眾籌 ）信息平臺、培訓認證等服務，通過不同級別會員服務、商城的廣告、競價排名、交易提成以及培訓認證實施等實現收入。
該模式的核心競爭力是平臺的規模。當前，業界只有極個別物聯網平臺正往這個方向演進，筆者亦會持續關注并參與此類平臺的演進。
5、資金平臺子模式
（現在提得最火的所謂的共享經濟模式，整合了上述的傳統模式）：這里的硬件可以是單車/電動車/汽車，可以是辦公室/房屋/睡眠艙/洗衣機，也可以是按摩椅/麻將桌，還有販賣機/點唱機/打印機/咖啡機/榨汁機/雨傘/籃球/除草機/娃娃機等等，任何還沒被移動支付的硬件物品或設施，似乎都能被共享模式改造。 這個模式的核心是資金平臺，這也是目前互聯網+投資巨鱷們慣用的、殘酷的、血腥的商業模式。資金平臺的資金來源于外部資本和用戶押金（如果外部資本足夠雄厚，可以不需要用戶押金，如某排名第三的共享單車）。
這種商業模式特點很明顯：
NO1、領域初始階段（放養）。前期若干初始創始團隊把某一垂直領域的硬件與軟件搞定。這里的搞定有可能在MVP階段（最小可試驗階段），有了一定的用戶、流量與現金流的積累；也有可能在POC階段，資本就開始“天使”、開始“PreA”。
NO2、資本舉入階段（喂養）。低價甚至免費發展用戶；不同的資本系亦不斷扶植潛力競爭對手，開始通過各自資本系的各類資源，拼命獲取用戶。
NO3、行業洗牌階段（撕殺）。資本實力不硬的逐漸以兼并、合并、破產、跑路等種種姿態消失，行業逐漸集中到三兩家寡頭。
NO4、行業穩定階段（收割）。三兩家寡頭進一步在資本的牽線下統一。這個統一不是只剩下一家，有可能還會留一些市場空間給更細分的玩家。當然，從消費者的角度講，消費者就可能要改變消費習慣，適應從免費到收費，從低價到高價的過程了。
三，生態型商業模式
生態運營商通過基于平臺運營的生態系統搭建，集成生態體系的產業鏈上下游、政府、標準協會、金融機構、開發者、研究培訓機構等系統資源，滿足生態系統內各種用戶的不同層面的需求。
1、監管驅動子模式
物聯網方案商提供的解決方案直接、間接滿足監管部門需求。這些需求包括提升監管時效、準確性，降低監管成本等。典型場景為智慧環保的空氣、水質、水土保持、噪聲等監管方案。
如：某提供工地揚塵監測方案企業，將施工工地揚塵、噪聲信息（指標與現場圖像）與當地環保監管部門管理系統對接。環保監管部門出臺相關文件，制定施工的揚塵、噪聲標準與施工方對揚塵、噪聲日常管控的具體要求。施工工地再向方案提供商采購或租用整套方案。
該模式物聯網方案商的核心競爭力是行業標準制定的話語權，即影響行業監管機構制定標準的能力大小。物聯網當前發展主要還是以2G（市政需求）驅動為主，監管驅動模式會在今后的一大段時間內均較為常見。然而，針對方案商而言，這種模式在某一垂直領域的窗口期一般不長。
2、融資驅動子模式
物聯網方案商提供的解決方案滿足用戶融資需求。
如：物聯網方案商幫助苗木用戶監測苗木生長情況。苗木用戶在對其苗木生長狀態、環境情況進行物聯網改造后，提供更為詳盡的苗木健康與環境影響報告。報告直接有助于金融機構提升該苗木公司的融資額度。 該模式適用于金融機構開展抵押或融資租賃時的動產數量監控、不動產質量監測、活資產體征與質量監測場景。
該模式物聯網方案商的核心競爭力在于如何用性價比高的方案，體現用戶產品標的價值。
3、內容驅動子模式
物聯網方案商免費提供解決方案給用戶，同時搭建可傳播文字、聲音、圖像、視頻的硬件內容平臺，如各類屏幕、功放設備等，供第三方投放廣告并付費給物聯網方案商。 典型的場景多集中在富媒體播放屏幕的增設、改造。
如：在馬路上的汽車、自行車，在商場或機場的手推車、行李車，通過增設屏幕，對屏幕顯示的內容通過平臺定制推送，達到廣告的精準投放、推送功能。 機場智能行李車的項目就非常典型，大家應該會在半年到一年左右的時間內，陸續在各大機場看到。機場的行李車經過改造后，車體上增加廣告屏幕和自助值機觸控屏。推車的乘客在通過行李車值機并選擇感興趣的資訊、媒體、消費內容后，后臺直接記錄推車人偏好，并根據車體的行駛的位置，推送機場商業的促銷信息，以及針對推車人和其他候機乘客的廣告。而行李車解決方案商，將會以很低甚至是免費的方式，向各大機場投放。
這種模式的核心競爭力在于帶有內容播放功能的設備產品場景的設計，以及前期市場的快速投放與占領。該模式與上述資金平臺子模式類似，需要資本及資源方的深度介入。
4、風險驅動子模式
物聯網方案商免費提供解決方案給用戶，同時搭建用戶信息收集平臺，通過對用戶信息數據建模分析，構建用戶的風險畫像。最后保險、擔保等金融機構，為了精準規避風險并獲取更大的精算收益，對相關不同粒度的信息數據買單。 該模式比較典型場景多與人身、財產風險掛鉤。
如：某解決方案商，免費給車主贈后車窗電子屏幕（帶押金）。電子屏幕可播放廣告在堵車時傳播，廣告亦可也用戶分成（上述的模式）。方案商還將屏幕采集的定位、行駛偏好數據，經過處理再賣給車險、壽險等金融機構。類似的還有送OBD、智能后視鏡等。
該模式與內容驅動模式類似，需要資本的深度介入。
5、資源驅動子模式
或為資源輸出模式，這里的資源包括經驗與資本。經驗又有技術與管理兩類。企業在發展一定階段積累一定的技術、管理與資金資源后，可以基于生態建設思路，布局資源輸出業務。
該模式有兩個特點：一是滿足垂直行業企業用戶，在物聯網轉型過程中的不同階段發展需求。如轉型前期對平臺等物聯網技術需求，轉型發展過程對物聯網管理與資金的需求。二是整合生態資源，除技術、管理、資金外，根據用戶不同階段的需求，還可以整合基于生態平臺的開發者人力資源、生態平臺的市場渠道等資源。
2018年，上述物聯網商業模式仍會進一步朝各自的方向演進，基于新生態物種的新商業模式仍將不斷涌現。筆者亦會繼續深耕物聯網生態平臺，繼續助力更多的物聯網企業，摸索、適配自身發展特點的商業模式，繼續助推更多的物聯網從業人員和企業走向職場與市場的成功。
【作者簡介】
林江斌：中國移動物聯網開放平臺OneNET運營團隊負責人；重慶市創新創業導師，碩士，人力資源管理師，FACET5全球認證測評師；具有豐富的運營及人力資源管理經驗，擅長互聯網項目運營，品牌宣傳。
曾就職于中國移動、中國鐵建、正略鈞策、國美集團，具有豐富的運營及人力資源管理經驗，工作成果涵蓋外部招聘、內部競聘，各類主題培訓拓展活動策劃，公司任職資格體系搭建，薪酬績效管理辦法優化，線下人事信息共享平臺構建。
在十余載工作經歷中，積累了過硬的運營管理經驗，憑借物聯網產業發展敏銳嗅覺，任職于中移物聯網開放平臺部后，主導搭建了OneNET開放平臺運營的架構思路，實現以線上線下、B端C端為核心輸出的運營體系。著重創建OneNET為主導的物聯網生態系統，提升用戶和開發者集群數量，拓展平臺優質服務。
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