Q：第一個問題是各位看好物聯網在哪些細分領域是有前景的?虛商如何借助物聯網增加收入，各位在這些領域的優勢是什么，各自談一下在物聯網領域的進展以及計劃?

李軍：因為正式商用以后，物聯網給虛商帶來了一個很大的機會。因為物聯網這個市場是非常大，不只是虛商看中這個行業的發展，基礎運營商早在幾年前就花大力氣在布局，包括網絡的建設。對于虛擬運營商來講因為沒有自己的網絡，所以還是要立足自己行業本身的優勢，和自己在這個行業里的積累。

李軍接著說到，對于民生通訊來講，公司在兩年多前就開始布局eSIM，而且目前服務的智能穿戴的廠商已經有四、五家了。除此之外，民生通信還立足于金融這個領域里的物聯網的應用，這也是公司在面對物聯網這個業務上的定位和布局。具體來講主要是我們的金融資產的監控，尤其在移動狀況下的監控一定會有物聯網的網絡的需求和連接的。

Q：遠特在物聯網領域掙著錢沒有?

王磊：遠特的物聯網化經營平臺是從2015年開始做，先服務于我們的線下銷售，2017年我們發布了自己的卡盟平臺，對我來說是一個賺錢的項目，因為它結合了實名制，發展的客戶質量也比較。

物聯網一定是一個非常巨大的發展空間，因為社會總是要走向更加智能化、連接化。但是想找到物聯網項目還真的是有一點難度，因為它是場景驅動的。遠特通信也在籌備一些自我的自有知識產權的物聯網的模組產品，場景化的應用就是要發揮更多企業的能動性，找到這個場景，不一定非要用遠特的卡，也可以用基礎運營商的卡，堅持平臺的開放，激活更多的合作伙伴，讓他們有需求的時候能快速的找到解決方案，以此滿足互聯網的覆蓋。

Q：請王總講一講天音做手表有沒有賺到錢?

王有爽：確切的講我們做手表沒有賺到錢。因為手表對于我們來講雖然說一直在經營終端，我們以為我們做終端也沒有問題，其實在硬件的生產上，我們還是遇到了質量方面的問題，其它的還OK。

但是因為這個手表而留下了一個很好的平臺，當時是完全為手表而建設的一個平臺，主要想自用的，結果我們把它根據合作伙伴的意見逐漸迭代，這是一個方面的發展。

王有爽表示，我們也是被動的往前走的，我們發現做手表的合作伙伴對于我們平臺的理解其實有的時候不夠，更多的是手表的渠道商對于我們手表的應用更關注一些。所以物聯網平臺自應用也罷，或者是手表的應用也罷，可能將來除了硬件廠商本身對于物聯網的需求之外，有一些大流通領域的渠道商，對于我們所謂的產品本身的物聯網的需求可能也是有很大的需求的。

Q：請海航的殷總介紹一下，海航通信在服務海航集團內部上面有什么進展?

尹佳勇：海航集團的產業是比較多的，有幾大板塊，包括航空板塊、旅游板塊，物流、地產、商超、金融，這六大板塊是我們海航的重資產。最初我們成立海航通信，更多的是把我們線上業務跟線下業務打通，海航更多的還是線下的業務。發展到今天我們做了一些嘗試，例如結合航空板塊推出了白飛卡，白購卡。物聯網這塊我們也做了一些嘗試，比如說飛機上的客艙的服務，餐車，到機場的話很容易丟失，我們通過物聯網應用的一些場景包括餐車到地面服務的時候，換餐車的過程中不丟失。

其次我們的機修，我們機場的機修器械是非常貴的。一個扳手就幾萬塊錢，很容易也丟失，我們把這些場景也通過物聯網卡上應用的追蹤等等做了應用。

還有包括我們的貨運服務，我們的集裝箱，物流的集裝箱的服務的應用，都是我們跨域應用的一個重點的方面。我們海航有貨運物流，是屬于跨域的，還有空運的，空運的物流這塊也是我們最大的一個貨運物流的，都是有很大的應用場景的。

具體我們怎么跟我們現在主業應用場景結合，服務我們的主業，殷建表示，我們更多的是提供平臺化的應用。我們不可能把整個的場景端到端的都打通，因為有很多專業的領域也不是我們能夠觸及的，但是在通訊領域和連接領域是我們最大的一個優勢。我們做了兩個平臺，一個是我們的通訊的連接管理，還有一個是通訊的使能管理平臺，我們也有eSIM卡的解決方案，我們是OTA的平臺。我們是通過OTA空寫的技術，再結合著我們連接管理平臺，把整個卡的端到端的整個壽命周期管理起來。因為我們很多是跨境的應用的能力，不僅在國內滿足要求，到境外一樣能夠觸達當地的網絡，比如說在港口，能夠對物流設備，集裝箱做跟蹤，這是我們在這塊能夠給集團作出的貢獻，也會跟集團其它的應用的提供方，整體的解決方案來做解決。

Q：從物聯網層面來講，愛士德的平臺和遠特的卡盟2.0功能上有什么區別嗎?

趙松：我覺得服務的對象不太一樣，卡盟是服務的開發平臺，集成遠特的激活、充值這樣的一些功能。我們提供的平臺更多的是面向企業客戶，幫它去管理SIM卡的使用，包括SIM卡的狀態，包括去管理SIM卡的起停。

其實我們可能更多關注的是客戶在連接之外的需求和應用場景，這是我們定位的點的區別。在通信內的比如說聊天、充值都有，但是通信外的我們想為用戶提供更進一步的服務，智能網端不僅簡單的提供通訊服務，而是把客戶的老舊設備，沒有辦法納入到網絡里的設備納入進來。這個點我覺得還是有點不一樣的。

Q：第二個問題就是你們認為基礎運營商的移動轉售的牽頭部門有沒有必要開展物聯網的轉售，如果有必要，理由是什么?

趙松：首先我認為有必要，我的理由有兩點：第一點，目前我們跟基礎運營商合作的平臺它不提供劃單，如果轉售給我們是有劃單的，我能給客戶提供有劃單的和二次運營的價值。

第二點現有的運營商提供的卡是有缺陷和不足的地方。比如說目前沒有云的功能，統一的平臺沒有個性化定制，有些功能是需要去完善的，但是如果轉售給我，我們把現有的產品和我的產品組合起來，不管是170的號碼，13位的號碼，小流量大流量的進行組合給用戶提供綜合的方案，我覺得是客戶需要的。

李軍：我覺得還是很有必要的。現在移動轉售的碼號是面對個人的，物聯網也是運營用戶，經營用戶和簡單的賣卡是不一樣的，所以基礎運營商還是很有必要開展物聯網的轉售，因為最終我們看中的還是用戶本身的經營，這是虛商經營的最重要的價值所在，我覺得這是有必要的。

殷建：物聯網迎來一個大規模的發展。也有虛商開展轉售的應用，碼號資源13位的碼號資源我們都是代理使用，但實際上使用的過程中無論是產品的設計，在服務的聯合性，套餐的設計資費，各方面來講都受限，如果我們做一個傳統運營商的代理，它所能提供的服務是有限的。但是我們作為一個運營商的話，傳統運營商把這個號碼給到我們，我們可運營的場景就會有很多。如果物聯網卡能夠對虛擬運營商開放，在這方面虛擬運營商一定也會作出差異化的服務，促進我們物聯網在這方面的發展。

Q：最后一個問題，你們需要基礎運營商什么樣的支持?

趙松：我就提一點吧，現在基礎運營商給我們的支持包括能力開發，我們希望在劃單里把更多的手機電子串號，位置信息，跟用戶使用直接相關信息能夠開放給我們，定位的內容更多就更好了，因為這些用戶的行為對我們分析對用戶的服務還是比較有價值的，用戶的使用記錄其實不足以我們滿足我們對用戶服務的需要。

尹佳勇：剛才趙總說的也是代表所有廣大虛商的心聲，我們知道現在進入大數據時代，也是基于服務的時代，我們現在所提供的劃單門店里也是讓我們支撐大數據運營，做服務提供的話，參數或者是標準是有限的，這塊我們希望能夠更加豐富一點。

其次，現在行業監管實際上對我們要求也很多，前段時間剛剛下發的征求意見稿，923號文件，也提到了關閉語音的流量、短信的限制條路等等。現在劃單文件的傳輸是有延遲的，至少十分鐘才能到我們這，我們要做實時的監控、運營，實際上是有不足的。我們希望后續跟運營商之間的接口是指令的方式，不是文件的方式，這樣我們在做監控、控制，計費包括欠費控制更加靈活。

王有爽：實際上剛才說到的關于大流量物聯網卡的，我們現在做的更多的還是基于小流量或者是中小流量的客戶群，如果有大的流量我們可以去試一試，肯定的是有很明確的用戶，但是從我們天音的角度來講，我還想回歸到我們企業自身的所謂的優勢，如果有好的流量產品可能適合在這方面走一走。

王磊：如果大膽談一點所需要的，我知道周總和中國聯通應該來說對價格這個體系調整已經非常多了，但是我們行業有這個機制，這個機制是不是做一個定期的，相當于執行執行上的保障。