2018年8月8-9日，第六屆MVNO國際虛擬運營大會暨VAS中國增值電信業務高峰論壇在北京隆重召開，大會由兩大主旨論壇：2018MVNO國際虛擬運營大會，2018VAS中國增值電信業務高峰論壇以及六大專業論壇：MVNO主題報告會論壇、中國移動轉售論壇、中國國際漫游論壇、中國增值電信業務高峰論壇、中國智能語音論壇、中國eSIM物聯論壇組成。
在8月9日下午MVNO的eSIM物聯論壇最后一個環節中，紅茶移動聯合創始人兼CEO金輝博士、中天網景CEO鄧幕超、移遠通信LPWA市場總監鄧競雄、rivetz 瑞衛士公司中國/亞太區OEM業務拓展總監魏卡爾、果通科技聯合創始人兼技術副總裁在DVBCN眾視網聯合創始人&總編何云峰的主持引導下進行了一場圓桌對話。
在8月9日下午MVNO的eSIM物聯論壇最后一個環節中，紅茶移動聯合創始人兼CEO金輝博士、中天網景CEO鄧幕超、移遠通信LPWA市場總監鄧競雄、rivetz 瑞衛士公司中國/亞太區OEM業務拓展總監魏卡爾、果通科技聯合創始人兼技術副總裁在DVBCN眾視網聯合創始人&總編何云峰的主持引導下進行了一場圓桌對話。
圓桌對話現場圖片
從技術運營的革新來講，eSIM成本高，消費者因何會選擇使用它吶？
鄧競雄：我們離客戶應該算比較近的，我們不光猜想，可以直接看到現在愿意用eSIM的客戶，首先最大的是汽車廠商，因為對價格不是特別敏感，可以負擔起eSIM目前的成本。相對于普通SIM卡來說是五六倍，汽車廠商可以負擔。還有做手表的，華為手表，可以獲取更高附加值的。第一大類就是終端可以賣出更高價格的，第二大類確實有這個需求，就是希望能切換運營商的，是很愿意用的，但是價格對他來說確實是比較糾結的地方。比如說澳洲客戶、水務公司，希望在澳洲兩大運營商之間切換，但是確實對價格是比較糾結的，這是第二類的，是目前我看到的兩大類客戶。
金輝：我們的客戶從物聯網方向看到的需求是生產效率，我們大量客戶是一點生產全球發貨，這要區分這一部分是到印度、那一部分是到泰國的，有多個SKU管理，成本會比較高，這是生產效率。還有維護效率，有些客戶是有運營商切換需求的，但是很多是被動選擇需求。我設備弄不出去了，我在全國選擇移動，因為信號最好，但是在那個地方信號就是不好，這樣一對比成本就會非常高。
鄧幕超：用戶不關心是不是eSIM，好用就行，就是給消費者帶來極致體驗又便宜。車載、智能穿戴是主要領域，信號不好會掉也是有的，消費者在選擇體驗上要豪華到最優惠。
魏卡爾：第一個就是消費者非常喜歡eSIM，為什么。如果我要筆記本、手表、手機、平板四個設備當成自己的互聯網，所以需要eSIM，視頻媒體圖片都要在所有設備分享。我剛剛提到三家公司，為什么？因為那三家公司會提供這些所有的設備。我是消費者，只需要一個電話號碼，一號雙終端。一個手表、一個電話號碼，價格不一樣，四個價格，四個月費，我的天啊。
設備廠商非常喜歡eSIM，消費者也很喜歡eSIM，我覺得這些消費者購買移動設備，但是不要每個設備付很貴的價格。在美國每個智能手表要加10元—15元，開玩笑。如果你的手機已經有這個技術，但是你可以用藍牙的方式，eSIM的方式做連接。
陳為欣：我們公司是做銷售、渠道多一些的，我個人之前做互聯網業務比較多，我可以站在互聯網的角度談一下eSIM在C端市場、B端市場，我們的想法。
eSIM不像技術，更多的是商業模式，對最終用戶來講，eSIM并沒有太多感覺，更多的是這個號本身代表什么意思。對于用戶來講，這個卡只是物理介質，上面承載的號碼是更重要的。它往往不是通訊的通道，而是互聯網應用的ID，基本上所有的互聯網應用、支付、APP都是用手機號作為身份ID的。所以換號這個事來講，對于用戶來講是中低頻的操作，所以卡對于用戶來講換不換不重要，但是號換不換很重要。eSIM能不能做到攜號轉網，是能不能成功的關鍵點。用戶不可能買好幾個套餐，好幾個號，最終還是一個號，一個套餐，所以eSIM最重要成功還是要解決用戶最大的痛點。
用戶想換網絡的時候，這個卡不被換掉，能不能做簡單操作？對用戶來講這不是最大的痛點，最大的痛點還是能不能把號留下來，這個還是得市場驅動運營商做轉變，把攜號轉網解決了，要不然永遠只是低頻操作，這是C端市場的想法。
B端市場的話很明顯，物聯網、智能硬件、車載，模組和卡的成本特別高，尤其是我們跟車企聊，去比較偏遠的地方，一個車位信號要傳輸數據，有個車企裝了六個運營商卡，包括移動4G、2G，聯通3G，所以這一塊可能是未來eSIM在中國市場上一個非常好的契機，在B端市場的發力。
金輝：關于電話號碼這個我有點不成熟的想法，我不知道大家怎么看，我覺得我每天有60%以上的通話用微信語音解決。
電話號碼現在很重要，但是我們現在會越來越看到它的重要性在降低，因為我們的身份識別已經是你的微信ID，是你的身份證了。坦白說有些運營商認為eSIM是多大的挑戰，會感覺有多危險，但其實大家要清楚，真正運營商能拿到手里的是電話號碼，而吞噬電話號碼使用率的是OTT。
吳俊：剛才大家其實都說到了，C端用戶為什么要選eSIM？我覺得這個問題不成立。C端用戶沒有資格選，他注重的是輕、薄、小，eSIM能帶來的是這樣的好處。至于設備廠商能否依據eSIM的特點做出更小、更好的設備，讓用戶喜歡，可能就買了。這里面eSIM怎么開號，怎么上網，這是運營商解決的問題，設備廠商不在意，所以對C端用戶來說不會因為eSIM來選一個設備。
對于B端來說，大家做得很多，就是兩個字，可控。設備出去了得管，得找到它，eSIM為可控提供了基礎，能保證連接，找到新的運營商，漫游的時候可以找到當地國家，eSIM就是可控。
何云峰：我稍微總結一下各位的發言，整體感覺現狀eSIM成本比較高，移遠已經提供數據了，相信大家也比較明確了。第二個問題，我們把整個家庭，整個企業當做一張網，我們作為一個老板，一個家族，必須管理著家里的筆記本、Pad好幾個流量套餐，目前里講是單一的，未來eSIM去管理、切換的話相對來講是非常方便的，統一的套餐大家也提到了，總得來講是這兩個。當然eSIM可以降低原來設備的重量，可以更小、更薄，卡槽去掉了。
剛才金總也提到了，在全球來講很多運營商不是很樂觀，至少國內三大運營商標準不一樣。微信ID也許會取代手機號碼，因為是典型的OTT。所以eSIM到底能不能觸動運營商的利益？怎樣的利益？或者哪一類運營商比較積極？哪一類運營商比較保守？
金輝：整體來講，在座的同事也知道，3年前我們來講當時的eSIM、國際漫游這類服務的時候，氣氛跟現在是非常不一樣的。這幾年我們明顯能感受到，包括聯通、移動，我們整體可以看到相對Open的態度，包括有各種各樣的協會、組織推動。所以從我們跟運營商交流的經驗來講，我會越來越樂觀，所以只有當前不夠Open的，沒有永遠不夠Open的。三年前我只有一個手能數得過來的合作伙伴，現在兩個手都數不過來的，而且還有MNO，基礎運營商參與進來，需要時間培養，我是持樂觀趨勢的。
回答你的問題，我們現在看到的是老牌運營商比較難搞定，簡單來說就是這樣。
eSIM運營商的數據是老牌運營商還是新型運營商？
鄧競雄：這個技術大家都是Open的，都在研究，只是這個商業模式最終實施的樣子不是大家一開始想的這樣，eSIM一來就是要實現切換，這可能是eSIM剛剛提出來時候的想法，大家最后實現起來不完全是這樣。為什么這么說呢？剛才金總也說了，最后殺掉你的根本不是你的競爭對手。最大的競爭對手如果是其他OTT業務的時候，可能就不覺得eSIM是很大的問題了。
同樣對于eSIM廠商來說，等了這么多年，終于到了eSIM爆發的春天，但是現在又有UICC。說得夸張一點，eSIM還沒來得及爆發就已經切到UICC了，這個情況又變了，所以整個科技行業發展速度遠遠超過大家的想象。
鄧幕超：我個人認為eSIM在大陸以外會比較開放，技術真的不難，難的是政策的開放。也很感謝三大運營商也開放了，我們在某些設備商做eSIM的嘗試。但是不知道大家有沒有發現，國內三大運營商理解eSIM和我們理解的不一樣，你選擇某個運營商只能在那里調數據，你調不了其他運營商數據。這是我最痛苦的，但是也很開心，為什么？終于邁出了一小步。
魏卡爾：在中國你們的銀行禮拜一到禮拜天開門，九點到六點，你們的運營商差不多也是，九點到六點左右，在國外沒有這么方便。銀行不可能在禮拜六、禮拜天開門，所以我購買我的設備，我要無線上網、旅游，我需要設備支持4G功能，我不要漫游到國外，可以漫游到國內某個城市。如果我要等到下個禮拜五，等到下個禮拜一才有服務？
說實在的，消費電子產品的技術，從運營商可以到我的設備、服務，我就可以拿起我的信用卡買個套餐，這是非常重要的。因為有些人希望得到服務，但是今天不開門，我明天要出差怎么辦？所以運營商不是很了解，你要讓消費者有更多的方便在他們的設備上，包括eSIM上，他們會更有興趣使用你的服務，你必須要做得很簡單，我有設備，他有eSIM，就可以付錢，馬上下載到我的手機上，馬上再使用。不要告訴我你要到50英里的商店，在某一個城市可以拿到我4G功能服務。
運營商必須要了解，特別在國外沒有你們這么方便，好幾次，禮拜六都不上班的。國外和國內真的有很多不同的地方，我很喜歡在國內禮拜天可以去銀行存取錢，在國外是不可能的事。
陳為欣：關于現在的eSIM和SIM的區別，大家都很明白，如果我們要推廣eSIM卡，改變傳統運營商銷售的模式，以前是2C銷售，現在是2B，這對他來講喪失的是2C的連接。另外還有數據需要跟手機制造廠商和硬件制造廠商共享，這也是挺敏感的一個是。以前自己的SIM卡，數據都是在運營商網絡里走，一旦把eSIM放在設備上，很有可能硬件制造廠商可以獲得一部分通信數據，這一塊談起來也是有點阻力。所以銷售模式和整個數據分享，可能是eSIM推廣比較難的一點，也需要傳統運營商更開放一些，這個事大家可能都知道。
吳俊：運營商對eSIM的態度，很明顯這一兩年在緩和，并且很積極的在探索，他們應該怎么使用eSIM，eSIM確實對行業是有影響的。但是運營商的態度是很積極的，并不是很消極說不愿意怎么樣的。2C里用eSIM障礙還是很多，包括用戶數據隱私，用戶選擇權的喪失，用戶觸電的喪失。2B來說，運營商對eSIM其實都是很愿意的，物聯網是很新的市場，如果有設備廠商，我們這樣的服務商能打開互聯網行業客戶、設備客戶，都很愿意，所以2B的企業里運營商態度就更積極一點。
金輝：eSIM的出現并不會改變底層數據流向，并不會因為eSIM的出現我們的設備終端就多了控制數據或者獲取數據內容的權利，這是第一點。第二點，設備獲取數據的能力也不會因為eSIM不出現就不做，eSIM只是改變了健全認證的模式，但是數據本身的事情跟eSIM沒有太多的必然關系，這是我想補充的一點。
未來如何與智能終端企業展開合作？維持好平衡關系？
鄧幕超：中天網景是幫助運營商掙錢的公司，不是對立面，而且這個沒有沖突。假如國內三大運營商夠開放，人我垂直調三大運營商的資源，那我的話語權就非常強，但是很難，最多是中國移動調各省的數據。我們很努力的為智能硬件廠家賦能，有SIM卡的用不用？用。來個eSIM，在車展、穿戴用不用？用。先用某個運營商，能不能調不知道，先往前走。
金輝：我覺得兩點，第一點，很顯然孫悟空本事再大也逃不出如來佛的掌心，那你怎么成為一個聰明的孫猴子，這是我們鄧總要沒日沒夜想的問題。第二點，從技術的發展史來看，最終發揮作用的是創新。從OTT發展歷史看，有太多創新東西，有太多機會，提高了很多效率，創造了很多財富。我們跟運營商要看誰的創新能走得更好，只不過我們求生欲望更強一些，這是我的兩點補充。
鄧競雄：我補充一點，運營商擔心管道化由來已久，并不是從eSIM出現才擔心的，不是eSIM會讓我管道化。說白了，還是用戶，蘋果的用戶多，所以它就有話語權，微信的用戶多，就有話語權。所以管道化不是eSIM可以影響的，關鍵還是看未來的發展方向。參考其他運營商的轉型，現在中國移動也在做自己的動作。
魏卡爾：我覺得管理運營商他們還是非常猶疑全部開放服務，但是虛擬運營商有個金黃的機會，就是跟設備廠商、智能卡廠商一起配合、合作，直接把套餐服務業務技術給運營商。運營商還是猶疑全部開放的，不滿足中國移動轉到中國聯通，不滿足中國聯通轉到中國電信，對于運營商來說可能有點難。我們應該想哪一個創造的方式，虛擬運營商公司包括eSIM、OEM、手機、平板連起來，做真正的業務服務設備，直接向運營商說“試試吧”，你自己可以做，那你們要花錢。
吳俊：剛剛說的運營商擔心，可能運營商是有些擔心，還是說管道化這件事情由來已久，運營商做了很長時間的努力了，這不是eSIM帶來的問題，所以我并不覺得運營商會因此阻攔eSIM。相反eSIM作為服務廠商的話，還是會為運營商帶來新增業務的，運營商怎么通過eSIM技術，和設備廠商、服務廠商合作，進行eSIM集成和通訊能夠的集成，這是在為產業增加價值的地方。
陳為欣：現在趨勢很明顯，既然C端有一些阻力，咱們發展B端市場是最好的，因為B端市場不需要太多運營商的介入。未來幾年很多初創公私要做eSIM的話，走B端市場是非常好的事情，C端市場如果有阻力可以放棄。
對互聯網公司的建議，如何賦予新的價值？探尋更多的變現方式？
鄧幕超：前一周我去了海爾，跟張首席有正面的交流，海爾是傳統的公司，現在在做全面的物聯網轉型。物聯網的價值在哪里呢？真正的物聯網價值是人與設備要發生連接，設備用出去之后，到底哪些功能能夠獲取到？舉個例子，空調哪些功能需要改變，數據方便他能夠不斷的變更設備，升級，我認為這是海爾這種制造商，或者是中天網景這些小公司要為其他公司服務的，告訴他這是你需要的功能，其他的都不需要。電視機一排鍵，你真正按過的有多少？但是你沒有互聯網的連接，你怎么知道用戶有沒有按這個鍵？所以我在做這個事。
互聯網會改變什么？會改變支付。設備鋪出去，怎么能隨時發生交易？我認為有很大的空間。原來物體是沒聯網的，發生不了交易和交付，但是未來可以通過物聯網交付收費，這兩點價值想跟你們說說。
金輝：我剛剛快速過了一下，問題是物聯網的出現對互聯網有什么影響。我能看到的是，如果云計算公司算是互聯網公司的話，顯然物聯網的云是很重要的機會。我們物聯網設備坦白說，從這個角度講就是云計算的入口，就是你的設備到哪個云上這里是需要有人排的。如果腦洞再開一點，我們更有信心一點，基于安全的身份是一個重要的問題。你有車，有手表，家里的電視機、空調，但是如果你手機上的用戶和這些設備是同一個人，基于這些想象空間是非常大的，這是我能想到的三個領域和方向。
鄧競雄：其實物聯網現在已經在充分的幫助各個公司，只要你是參與進來的企業已經開始變現了?，F在大家都用支付寶，不用現金了，所以周轉率都快了很多。以往你買東西發現錢包里沒錢了，還要去取錢，找ATM機，現在手機一掃就行了。后面馬云還要做無人超市，現在的售貨柜還要掃碼，以后是直接打開，拿東西走，跟你支付寶綁定扣錢，不知不覺中你的周轉率就高了很多，就把錢花出去了，這已經幫助大家參與進來的開始變現了，這是一個很直觀的感受。
第二個就是數據化，其實數據化就是提高效率，中國從沒有互聯網到互聯網提高了一次效率，從互聯網到物聯網會再提高一次社會周轉的效率，這同樣也是物聯網的價值，這就大一點，就沒有第一個說的這么具體。
現在已經有的小應用，就是汰漬的按紐，你洗衣粉用完之后直接按一下鈕，超市的人就會幫你把東西送上來，你付錢，現在已經開始運作了。后面就是大家說的冰箱里的東西沒了，冰箱自己就給你下單了，我相信這個很快就會出現了。
魏卡爾：可是我發現了一個問題，真正的制造廠不是很在意eSIM，運營商必須要告訴他們這個的重要性，要不然他們不管，不知道它的重要性。不管是NBIOT還是5G，他們不管無線上網的功能，不是很關心。因為運營商對他們來說有點模糊，他們不要求說我不加，或者我要等手機制造廠或者設備公司要求我加我才加，不然我不加eSIM的技術，特別是定作的，覺得很麻煩。
很多模塊公司，做物聯網的防火模塊他們也有自己的危機，如果運營商要求很模糊，你加不加都無所謂，那這就是一個問題。如果你要真把這些技術往上提高，運營商有這種責任，直接把規格定在設備需求上，必須要說我的手機要加eSIM，我知道這種情況是非常敏感的，不只是中國的運營商，全球的運營商都是這樣。
我們需要零對峙的運營商，我要求手機2019年全部安裝eSIM，這是一個觀念。我跟制造廠常常聯絡，是這樣。
陳為欣：物聯網對互聯網來說是很大的拓展，互聯網的數據比較有限，而且前期發展了五六年，整個數據量就超過圖書館很多倍了。但是真實世界里很多數據是沒有搜集起來的，物聯網的本質就是把真實世界里的所有人、物在線化、數據化。如果我們未來能做到萬物互聯的話，這個數據量會是互聯網的很多倍，未來真實世界和互聯網世界的邊界就會模糊，所有的任何物都可以被數據化、量化，這是物聯網最終的目標。
有了這些數據，也了量化指標后，我們就可以做很多事，因為物聯網講的是用戶價值、用戶場景，都可以通過更精準的數據分析和計算提高價值，也就是未來我們有了物聯網，勢必和人工智能、大數據結合在一起做精準計算。比如說線下很多門店裝了很多傳感器、攝象頭，可以收集到很多東西，做了一些操作。以前線上獲取不了的數據，所以通過物聯網傳感器設備，精準獲取到以前獲取不到的用戶精準行為，這是非常重要的應用，它會大大加強現在商業精準營銷，用戶計算，這是未來很重要的一條線，這是目前能看得到的比較有用的一些應用場景。
吳?。何視v得很抽象，我跟大家講一個很簡單的結論，價值是什么？被人用就是價值，沒人用的就是沒價值。所以物聯網的第一價值是被人用，這就是共享單車會起來的原因。對互聯網公司來說，想在物聯網挖掘機制，要找到一樣東西讓人可以用，不是讓機器可以用，這是價值最基礎的定義。
所謂互聯網的價值來源只有兩件事情，廣告、游戲，所以物聯網能為他們提供的就是剛才任總說的，可以極大的豐富數據，進行廣告挖掘?？梢园褟V告賣得更好，如果互聯網公司想掙到數據的錢，掙到廣告的錢，要進行第三步基礎設施建設，你要先投錢，把物聯網建起來。你投錢，我幫你建，我們掙錢。所以互聯網公司現在應該參與進來去建設物聯網，如果你不建設，光想著收成，當然也可以用資本方收割，但是我認為互聯網公司現在更多應該進行物聯網基礎建設，把沒聯網的東西聯起來，經過人工智能分析這些數據，覺得有用，能得出某些需求，得出某些服務，為人提供服務會產生價值。
何云峰：我也做個總結，從你們的發言當中發現了個問題，你們都非?？粗財祿锫摼W公司在整個行業中都是談數據收集，但是互聯網能夠發展起來，最重要的是讓各種語言能統一標準顯示。大家收集的大數據，我還沒聽說一家公司有HTTP協議可以很方便解析，給大數據進行分析的，有清晰定義的。我覺得未來這是基礎，物聯網連起來以后覺得數據沒什么用，或者全球數據沒法連起來，那就沒什么價值。
連起來以后，物聯網產生的數據如果這個格式非常豐富，我們的云計算就起作用了，需要大量的云計算數據進行存儲，這也是對于云計算公司來說是很大的機會。我們把這么多數據拿過來，大數據公司有很多機會，真正我們把大數據公司，這些數據分析出來之后，把數據洗出來之后給誰？從互聯網的角度來講，你講的是新零售，你講的是支付、購買，還有廣告，當然還有大家沒談到的，我覺得是投資。
全球投資數據還是很人工的，如果物聯網數據出現，真正有價值的投資，聯系到的不僅僅是人工的調查，而且在一線的數據，比如說要投資一個冰箱，跟溫度有關系，跟濕度有關系等等，這個效率是非常高的。
因為時間有限，我們今天的論壇就到此結束，非常感謝六位嘉賓的精彩分享，希望明年eSIM陣容會更加強大。今年大家都是代表著AEP、CMP公司，也希望有更多eSIM大數據公司、人工智能公司，也有專門做支付的加入我們的陣營，讓我們整個產業更加健康，謝謝你們。
謝謝大家堅持到現在，2018移動物聯第六屆國際虛擬運營大會兩天的內容就結束了，具體的照片、內容可以訪問我們的官網、公眾號，相關的PPT也可以向工作人員索要，會議到此結束，可以跟嘉賓們更多的交流，謝謝大家！
責任編輯：張曉寶
相關推薦
虛擬運營商應該怎么賺錢？移動虛擬運營商未來怎么活？
當前移動虛擬運營市場正在不斷升溫，諸多競爭者涌入市場，未來一段時期移動虛擬運營將是電信市場的焦點。結合國外移動虛擬運營狀況、當前技術發展趨勢和國內市場環境，筆者分析國內移動虛擬運營的發展如下：一、移動虛擬運營收益來源從國際上看，移動虛擬運營商利潤并不高，EBITDA率多在20%以下，低于跨國大型基礎網絡運營商EBITDA率30%-40%的水平。一段時
Lebara將于今年第二季度在沙特提供MVNO業務
虛擬運營商醉翁之意在爭奪移動互聯網特色應用入口