2018年8月8-9日，第六屆MVNO國際虛擬運營大會暨VAS中國增值電信業務高峰論壇在北京隆重召開，大會由兩大主旨論壇：2018MVNO國際虛擬運營大會，2018VAS中國增值電信業務高峰論壇以及六大專業論壇：MVNO主題報告會論壇、中國移動轉售論壇、中國國際漫游論壇、中國增值電信業務高峰論壇、中國智能語音論壇、中國eSIM物聯論壇組成。在8月8日上午舉行的MVNO主題報告會上，中國電信銷售及渠道拓展部副總經理傅光明出席并發表了關于中國電信與轉售業務發展的精彩演講。
圖為：中國電信銷售及渠道拓展部副總經理 傅光明
傅光明表示本次MVNO國際虛擬運營大會正值移動轉售業務正式進入商用時期，論壇為行業提供了一個很好的溝通機會。轉售業務多年來的發展，行業已經體會至深。
從基礎運營商的角度而言，電信在做客戶的發展過程中，與轉售企業的合作伙伴是前后項的關系，即B2B的模式。從國家政策關于轉售的業務發布以后，中國電信將轉售業務和轉售企業一直作為創新拓展、創新發展的新空間，開放、合作、共贏不僅是中國電信，同時也是三家運營商共同的基本原則。
中國電信在差異化互補和可持續的業務合作中一直在努力踐行著。在年中座談會上得出一個共識，從2018年上半年整個行業的發展和各家運營商的業務發展情況來看，對移動業務的發展還是充滿了信心。今年上半年中國電信業務的發展，無論是新增還是凈增，同比超過了57%。業務發展的空間和客戶的需求，是激勵基礎運營商的動力，在規模發展方面還要繼續加大力度。
中國電信與基礎運營商協調發展轉售業務
傅光明強調基礎運營商基于對整個市場空間的判斷，在轉售業務上，按照現在全球在移動業務的滲透率指標來看，達到1：1.4是必然的。現在可穿戴智能連接設備的發展比較新穎，特別是在全網終端實現以后，用戶的工作、生活可能都有不同的通信業務的需求。因此，從發展趨勢來判斷，通過中國電信切身的實際印證了未來的發展空間還是足夠的。
移動業務同質化的競爭是阻礙企業及業務健康發展的頑疾。同時，差異化、個性化的進一步的業務服務，也是整個行業面臨的一個挑戰。創新發展這個理念，應當獲得基礎運營商和各個轉售企業的特別關注。
回顧試點期的過程，這四年來企業經歷了不少的坎坷。轉售企業在業務發展中首先取得了很大的成績，但是經營模式相對來講更需要進一步解放思想，在行業的健康發展中獲得更加廣泛的關注度。試點期中國電信在碼號經營、專業市場的開拓以及在資源整合方面都做了很多工作?？傮w上，轉售業務本身在業務發展模式方面，量質并重成為了未來行業共勉的重要內容。
正式商用進行時與基礎運營商做了反復溝通，中國電信更希望獲悉轉售企業在商用期對試點企業的總結，此外也希望轉售企業在業務發展模式、能力支撐及建設方面都有哪些設想。如何創新發展，為客戶提供更優質的服務，避免同質化越陷越深也要及時調整，希望與轉售企業深度交流合作，獲得更多的啟示。希望轉售企業在業務發展模式上有清晰的描述，也希望能夠對基礎運營商在政策、支撐、價格、產品、業務模式方面提出非常明確的要求。
試點期間中國電信無論是在咨詢方面還是在內部研討中都做了許多的工作，此前在專題會中。首先如何統一認識，其次對轉售業務的發展空間如何判斷，最后與轉售企業的合作關系方面都進行了探討，進而思考出在銷售品方面怎樣與轉售企業形成合力。
中國電信可否借助于在市場上的影響、宣傳使得轉售企業能夠搭上便車，作為轉售企業渠道的延伸，這是未來的一種定位。此外，在目前拓展市場過程中，如何利用資源整合，用分層的方法把產品政策和銷售政策做有限的讓渡，在運營商可承受的成本范圍之內全面開放。因此早些時候，中國電信就推出了套餐模式，并不存在價格倒掛的問題。在業務發展目標的研討中，曾經達成了共識。中國電信也成立了專門的部門，做專門的平臺支撐，還將業務網信的安全也納入到了自有的號碼管控平臺里，包括垃圾短信、騷擾電話等。
試點起步階段，為了保證轉售業務的健康發展，曾做了不少布局及努力，得到了轉售企業的積極響應。套餐模式在發展中并不是很迅速，但是在質量上還是比較穩定的。套餐的發展緩慢主要還是由于終端問題，因為那時候定制化終端制約了企業的發展空間，但是目前制約業務發展的幾個問題已經得到了徹底的改變。
在定制化終端方面已經基本實現了全網終端互通，依托終端捆綁的模式，基礎運營商的占比已經非常少了，去終端化現在已經成為渠道業務拓展中的主要形式，所以在高額的補貼和反向的補貼方面中國電信加大了力度，終端瓶頸和補貼的門檻已經降低。現有的70%中國電信自身的業務，都是通過靈活的套餐和用戶在一定時間內的承諾來獲取的。
套餐模式帶來的便利：
第一，能夠與轉售企業的資源緊密融合在一起。因為運營商的資源是非常有限的，轉售企業在行業中，無論是渠道還是應用方面都比運營商具備著更多的資源。因此要去除運營商與轉售商之間的瓶頸，有效整合所有的資源。
第二，關于支撐模式，在試點期間繼中國聯通推出了資源池模式后，電信推了套餐模式。由于整體環境發生了根本性的變化，這次在商用的過程中，分析了資源池和套餐模式的差別。對轉售企業的業務發展，特別是每一家企業的業務構成和細分市場，還有現在所支撐業務發展和市場引用的方法都做了歸集。
中國電信判斷業務支撐方式的覆蓋中得出結論，除了物聯網以外，其他的套餐和資源池兩種方式都是必要的。在商用的過程中兩種模式都應得到打通，此外業務套餐也應設計出不同的方式，希望轉售企業根據自身業務發展的情況對基礎運營商提出需求。
第三，資費的調整，業務的規范，中國電信在商用期建立了靈活的機制。在資費的調整中，監管部門提出了要求，運營商也通過試點期間做了把控的環節，建立起相應的機制。所以商用期有更加機動靈活的方式，目的是支撐轉售企業個性化的需求。
第四，碼號資源?，F在碼號資源經過了試點期的發展，對碼號可能要重新認識。試點期間發展的方式和路徑整體都是在摸索中前進，所以運營商根據整體情況先做起碼號，根據需要用小步快跑的方式來匹配。
作了整體介紹，隨著虛擬運營商正式商用，虛商商用主體責任更加清晰。按照工信部健康發展、風險防范、主體責任的要求，以及網信安全的要求，更加突出了轉售企業是按照牌照來運營的。為此，工信部支撐轉售業務發展的號碼，“170”號碼已經在系統里做完。但是對于新的號段，“126”號段改變了碼號分配和規則，正式商用以后將由轉售企業根據自己的資源情況和市場情況，自行進行號碼的規劃。
中國電信會根據轉售企業的規劃進行碼號的部署，在這個過程中，中國電信希望能進行好互動。無論是分配的均衡性還是屬地化配置的條件，都要把主動權放給轉售企業，抽出更多的精力來關注市場的定位，以及目標用戶對這些資源、政策的需求。
未來展望：轉售業務規范化發展
在運營的規范化發展中，中國電信嚴格落實政府和主管部門對于網信安全的監管要求，積極配合開展相關工作，后續會繼續跟轉售企業合作伙伴一道，在技術防范的手段和一些流程方面進一步完善，進一步優化業務運營風險管控措施。今天所簽署的嚴格自律規范運營的承諾，更是希望合作伙伴在能高度重視和認識這一問題。網信安全不容疏忽，在此呼吁轉售企業跟中國電信一起共同在技術手段、管理措施、協作規則方面進一步優化，確保業務健康規范、可持續發展。
差異化互補和可持續經營不僅僅是在試點期，更是在正式商用以后要做的，是今后要繼續堅持的原則。中國電信將一如既往的堅持開放合作，積極支持合作伙伴做價值經營，尋求有質量的業務發展，也將在工信部和協會的指導下，特別是要充分的利用虛擬運營分會這個平臺，與轉售企業密切協同，不斷探索創新之路。
傅光明表示應當鼓勵轉售企業與中國電信積極探求在業務發展方面的創新舉措，形成中國電信和轉售企業的獨特優勢及特色的合作關系，為用戶提供高質量的服務做努力，希望轉售企業和中國電信的轉售業務在服務創新、開放合作和多方共贏的基礎上能打開更好的局面。
責任編輯：王旭