為更好地與讀者交流，相互激發思考，筆者分析了運營商進行“免費”經營的基礎，并撰寫本文以饗讀者。

一、對讀者疑問的回復

關于“硅谷的硬件廠家的模式，而不是硅谷互聯網企業的模式”。無論是哪種模式，其實都不重要。重要的是，即使是新業務剛推出時，也可以是以免費的姿態出現。就如同中國移動的飛信剛出生時，用戶就是在免費辦理、免費使用。除了通信互聯網行業，相信你也接聽過N多保險公司的免費推銷電話或者郵件，如免費贈送30天的意外交通保險。還有現在最流行的就是飲水機免費使用，但是飲水機的濾芯需要用戶自己花錢購買。這些都是在日常生活中的真實案例。我們不必再列舉《免費：商業的未來》一書中的十年前、二十年前的實例。而且最早的“免費”經營模式的典型范例，是可以追溯到1907年左右的“吉列剃須刀免費”案例。

關于“目前用戶量、對產品的依賴這兩樣運營商都不缺，那免費的目的是什么”。免費的目的當然是為了營利，或者說是為了更好地營利。相信你也明白這里的“免費”并不是運營商搞不用花錢的福利。失去人口紅利后，礙于人口的自然增長和物聯網的發展速度，用戶增量已經是運營商最大的經營障礙。對于用戶來說，除了三大運營商+N多虛擬運營商的基礎通信業務外，沒有另外的選擇，但是如果這也算是對產品依賴的話，那這種依賴對用戶來說就太無辜了，或者叫被依賴更合適。如果用戶說起對三大運營商之中的某個依賴，這個依賴也是非常牽強的。因為大多數的用戶都有離網傾向和轉網的需求。越是存量經營世代，這樣的傾向和需求就越顯著。具體可以閱讀寧宇的《想挽留客戶，除了情懷還剩什么》。

“讓運營商學習互聯網企業的免費模式，不知作者哪兒來的勇氣”。互聯網企業有免費模式，但是免費模式并不必然歸屬互聯網企業。而且在互聯網企業出現之前，“免費”經濟就已經存在了。再說，實體經濟中的“免費”經營模式，相信你在生活中應該有遇到過。就像上面崗提到的金融領域的“免費”贈送保險、制造行業的“免費”使用凈水機等。

“還有一個核心的問題，如果免費了，產業鏈會斷掉，作者也該把上下游產業鏈的情況分析一下”。解決這個問題的前提是讀者必須要放寬視野和思路。如果“免費”經營，運營商依靠壟斷管道吃飯的日子就非常不好過了。而且必然會倒逼運營商延伸產業鏈，加大對上下游產業鏈的立體式布局力度。實際上三大運營商都成立互聯網公司和投資公司，都是為了布局產業鏈。“免費”經營，實際上可以推動上下游產業鏈更好地發展。常說的俗話，小日子過得很滋潤，主動創新就很難說有緊迫感。

關于“運營商要做到管道免費幾乎是不可能的事，就如高速公路一樣，希望高速路免費?”在這里用運營商的管道和高速公路進行比較是非常不恰當的。運營商的管道有替代性，畢竟有業務范圍和產品基本相同的三家企業在競爭。但是兩城之間的可以直達或者最短的高速公路有幾條呢?這時候可替代的要么是繞遠走別的高速，要么就是走免費的普通公路。實際上多數人還是愿意走收費的高速公路，特別搞經營的企業不愿意走不收費的普通公路。如果把普通公路看成基礎業務，把高速公路看成增值業務，運營商的“免費”自然是可以實現的。另外，再研究一下，互聯網企業基本都是靠核心業務免費，附加或者增值業務收費。百度搜索，不就是如此嗎?

“什么時候免費?不成熟的想法認為，在回收了高額的網絡投入，基本滿足960萬平方公里的通信需求，不再需要大規模投入設備和人力成本的情況下，可以轉變思路，部分基礎產品比如通話和上網等免費，而轉移到其他個性化的客戶需求服務上收費。這個時間需要等待”。除非技術不再演進，除非運營商能夠改變現有的重資產和科層架構。否則，建維費用和人工成本都少不了。如果你了解當前新增用戶成本的情況，很可能你就不會渴望那么久的等待時間。畢竟任何事物都不是一蹴而就的，都需要過程的。運營商的“免費”經營也需要探索和嘗試。

“運營商建網是一個重資產模式，免費了靠什么生存”。運營商是典型的重資產模式，與輕資產的互聯網企業有非常大的區別。All free，是所有人的理想。作為以營利為目的的企業當然不會真正免費。這里所講的“免費”實際上，是完全可以通過交叉補貼等措施來實現收益的。而且重資產并不必然導致高固定成本。邊際成本越低，“免費”越容易實現。所以，自然而然，“免費”與產品成本相關，也就跟資產的多少和輕重沒有必然的聯系和要求。

總結一句就是，所有的經營行為都是有經濟規律支撐的。這種規律，要么發現的早，要么發現的晚，要么需要繼續追尋。但是并不能因為不敢設想或者設想太多限制就阻斷了探索和嘗試的努力。再說，運營商的“免費”經營，也是符合“免費經濟”的基本要求的。

二、國外運營商怎么玩“免費”

2014年，日本NTT DOCOMO宣布，自當年6月起將引入通話完全定額收費制度，用戶每月繳納固定的費用就可不限時長、不限次數、不限地域隨意打電話，這在日本尚屬首次。在美國，第二大運營商AT&T和第四大運營商T-Mobile推出了包含無限語音短信包和定額數據流量包的套餐。通過不斷下調資費，降低4G入戶門檻。在移動互聯網的大趨勢下，國外運營商不斷嘗試“免費”經營，加大了免費語音短信業務與流量的融合力度。

面對行業內外的激烈競爭，運營商日益管道化，流量經營早已成為全球性議題。早在2014年前后，歐美日韓等國外主流運營商已經全面轉型。一方面，將免費語音業務融合到數據套餐中。一方面，推出流量共享套餐。發展到現在的花樣就更多了。一方面，通過平臺，延長價值鏈。德國電信搭建智慧家居平臺，開展生態共創，在“免費”經營探索上走在了世界的前列。而2013年12月，我們國家的運營商才剛剛拿到4G正式商業牌照。所以，我們的轉型發展比國外晚了將近三年。當然，國外運營商的經營模式，也為我們提供了良好的借鑒。

三、運營商玩“免費”的底氣

按照現在的經濟學理論，“免費”經濟需要三大市場環境，第一用戶足夠多，市場容量足夠大;第二產品邊際成本低，但是影響力大;第三行業具有開放的潛力和空間。實際上，正是基于上述三大經營環境特點，《免費：商業的未來》一書的作者克里斯·安德森，將“免費經濟”概況為三種模式。第一種是傳統的免費產品，如金吉列剃須刀模式，是最自然的延伸產品，就像打印機+墨盒通過交叉補貼，提高用戶粘性并實現盈利。第二種是隨著邊際成本越來越低，并且當成本逐漸接近于零時，就可以將之視為免費，就像短信業務。第三種就是禮品經濟，典型的就是互聯網企業的經營模式。總結運營商的經營環境，也是完全符合理論要求的。

學習國外的成熟經營固然可行。但是這樣的高可復制性，對三家運營商來說，搶占到先機的意義非常有限。筆者提出過四種“免費”形式，搭建平臺，語音免費、流量分級和卡槽分級，并初步提出了可操作性建議。這里不再重復分析論證其可探討性和可執行性。這四種“免費”形式，也是從克里斯·安德森概況的三種“免費經濟”模式中顯像出來的。以后無論出現哪些新形式，實際上都是以這三種“免費經濟”模式為模板而刻畫出來的。

還是那句話，無論是對于運營商，還是對于讀者，其實，思路不在于多少，關鍵看有沒有行動。“不馳于空想，不騖于虛聲”，這才是根本。