MVNO Summit|2016亞太虛擬運營峰會以“移動轉售行業的生態鏈和發展趨勢”為總主題，邀請了國內外基礎運營商、虛擬運營商以及虛擬運營商產業鏈上的優秀企業代表參加本次活動，共同探討和積極推動虛擬運營行業持續健康發展。本文重點回顧了24位嘉賓觀點。
中國通信企業協會苗建華致辭：MVNO發展迅速，7家企業突破百萬用戶
中國通信企業協會苗建華致辭：MVNO發展迅速，7家企業突破百萬用戶
大會開幕之時，中國通信企業協會副會長兼秘書長苗建華首先表示了對主辦方和到場嘉賓的感謝，及傳達了最真誠的問候。
首先苗建華稱虛擬運營業，在我們中國還是一個初始階段，作為一個新的業態，從出現到發展到現在只有兩年半的時間。虛擬運營業在我國的發展應該說是恰逢其時，因為信息通信業在中國發展的速度是非常快的，中國的信息通信業發展的速度是超乎想象的。
苗建華還說明在這些政策、目標、要求的指導下，我國信息通信業的發展的速度是前所未有。以5G的研發為代表，國家在5G的研發和推進上，力度是很大的，預計在2020年之前，5G的技術能夠成熟、進入商用的階段。這個目標已經有了明確的日程表，并說明未來移動互聯網、工業互聯網、物聯網，必定要引發出一個萬物互聯的新局面。隨著5G技術的不斷的成熟和商用，在未來5G技術進行商用階段，人們可能會親身經歷和感受到萬物互聯給人類帶來的深刻變化。
苗建華還表示這兩年間，在政府主管部門、基礎電信運營企業和虛擬運營企業的共同努力下，虛擬運營業在我國的發展取得了明顯的成效，截止目前，虛擬運營商發展的用戶數已經達到3100多萬，42家獲得試點批文的企業當中已有41家開展了業務，其中在這41家開展業務的企業當中，有7戶企業用戶數已經突破百萬，其中前3家的企業用戶數在300萬到600萬之間，特別是有一些發展比較快的企業，明顯地占據了虛擬運營業發展的這樣一個領先地位。
工信部通信發展司副司長陳立東：MVNO后續發展4大建議
工信部通信發展司副司長陳立東稱2015年發布了工業和信息化部關于移動通信轉售業務批發價格調整的指導意見，促進企業的合作共贏，取得了較好的效果。同時通過業務試點，促進了行業的創新和發展。首先是由于民營企業進入移動通信運營市場，促進了全國移動通信的發展。其次是移動轉售試點業務促進資費單價的下降和資費門檻的降低。最后是移動轉售試點業務帶動行業創新。
在《通知》發布后一個月，工信部發布了貫徹落實反恐怖主義法等法律規定，進一步做好用戶真實身份信息登記工作的通知。這兩個通知發布會，虛擬運營商迅速認真全面的開展自查、自糾、系統整改，對前期沒有實名登記、虛假登記的電話號碼，進行了用戶身份信息補登記等工作，并且切實從嚴做好新入網用戶的實名登記。但是部分移動轉售企業在營銷渠道的建設和管理方面還沒有達到實名制的工作要求。因此陳立東對此提出了4點建議：1. 學習落實國家法律規定，充分認識做好電話用戶實名登記的重要意義，從促進信息通信行業、健康發展維護人民群眾合法權益、防范恐怖活動、保障社會安全和社會安定的高度，切實落實好電話用戶實名登記工作。2. 堅持創新發展，走差異化發展之路，提升企業核心競爭力。3. 堅持合作共贏，開放互惠互利的新局面。4. 堅持解放思想，加強國際交流與合作。另外，虛擬運營分會要發揮好橋梁紐帶作用，積極作為全面高效履行職責，積極推動行業自律，倡導守法經營，理性競爭，維護廣大消費者的合法權益。
方正證券馬軍：電信運營商數字化轉型趨勢及虛擬運營商機遇分析
在人工智能、大數據、云計算、物聯網重構傳統產業生態，大融合大變革的產業融合，信息服務從普通消費者到企業、工業等高價值場景延伸，新產業、新模式、新業態不斷涌現的大背景下，馬軍認為，未來的紅利會是一個數字化轉型的紅利。具體發展方向為：
1、運營商數據流量拉動效應遇抵消，一線業務承壓；2、運營業瞄準生態系統，迎接數字化轉型；3、部署物聯網戰略，拓展連接廣度及深度；4、“互聯網+”行動計劃成為手段；5、視頻“捆綁+分發” ，提量+增值；6、生態構建，打造能力開放平臺。
馬軍認為，增強數據業務是長期趨勢。對于虛擬運營商而言，把握數據業務的發展機會即是把握未來。其次，商業模式決定未來誰是贏家。目前最關鍵的問題是如何能把流量、用戶、還有增量的用戶，還有整個數據流，這些所有的環節，進行不斷地疊加，形成新的用戶體、新的數據體，再承接一個新的業務。另外，一定要集中自身優勢，資源整合。一定要聚焦、聚焦、再聚焦。依托母體企業特色，資源整合，創造性的提供移動增值服務，多維度對用戶進行吸引。此外馬軍還表示，發展一定要依靠資本的力量。只有依靠資本的情況下，才有底氣、有資產，整個企業的ROE、整個的財務指標才能走的更好。最后，馬軍表示要有大視野、大格局：未來發展與競爭中，雄心、戰略、執行力、資本對接、合作競爭必不可少。
二六三移動通信吳斌：與各大合作伙伴共建iMVNO生態圈
吳斌提到2001年由modem出發，用戶只需要撥打二六三，不需要開戶、不需要繳納定金，就可以連接到互聯網，這種服務和方式非常簡單便捷，從那一天開始二六三面向用戶提供極致通信的第一步。在接下來的十多年當中，二六三逐漸成為一個集團公司。其中包括二六三企業通信、二六三移動通信、二六三增值通信和iTalkBB，其中italkBB在北美已經發展了有100萬的高價值客戶。
“端+云”互聯網模式提供簡潔服務的原因：第一個是internet。二六三提供一種CloudSIM的解決方案，利用云端把所有的需求散發到終端，并不是簡單地把硬件資源分發給用戶，大家可以看到二六三的一個核心網源，這對于運營商而言，是非常關鍵的一環。
第二個I是international。第一步，二六三現在在歐洲、美國、香港、中國都申請了牌照。第二步，在條件許可的情況下，應當盡可能建立核心網。第三，除了核心網之外，二六三認為要創新，應該有平臺的能力支持。除了核心網之外，二六三認為技術平臺的能力至關重要。
第三個I是innovation。二六三認為，最終所有的通信業務，最后的競爭都在資源方面，如何獲取好的資源，如何把全球的運營商的資源進行重新打包、重新組裝，然后形成用戶所需要的產品是非常重要的。
吳斌認為合作伙伴與二六三合作的原因在于：第一，因為二六三在香港和美國有這種核心網的能力，所以可以根據客戶的要求重新包裝產品；二，二六三通過這種運營商的iBOSS系統，傳統的運營商的系統很難給合作伙伴開放。第三，開通測試系統，E2E 全球業務開通測試系統。
優克聯CMO譚竹：在艱難的全球虛擬運營環境中生存
優克聯CMO譚竹分析道MVNO的商業模式變化不大，但環境經歷了巨大的變化。這是劃時代的一個變化。但是MVNO的產業的環境是差不多的，當年運營商賣SIM卡，現在的運營商還是賣SIM卡。近幾年，還有一個很重要的變化正在發生。在未來幾年之內，話音業務、短信業務最后面臨消失，最后只數據業務。而數據業務不需要號碼，所以是哪家基礎運營商提供的服務并沒有那么重要。
譚竹表示MVNO將面對的難題是：第一，因為MVNO是負的利潤空間，監管機構發牌的時候，是希望通過“鯰魚效應”去激活這個市場，但是這個市場里沒有人會愿意讓這個事情發生。
第二，現在有很多MVNO是做國際漫游，但是都沒有做到真正的國際漫游。
譚總認為未來要建立的OTT MVNO模式，就是營銷環節和生產環節相分離的模式。在新的模式之下，一個MVNO可以向任意的基礎運營商獲得資源。這個資源就是空中覆蓋的資源。當用戶打開手機的時候，他不知道他是屬于哪個網絡，只需要看由誰提供服務，這樣的話才符合商業邏輯。對于基礎運營商來說，都是我的客戶，用誰的網都無所謂，隨時可以換網。而不是說是誰的號碼、就用誰的網絡。只有這樣的情況之下，營銷和生產環節才能脫離。
最后譚竹總結道未來MVNO可以把智能終端、流量轉售、運營服務一塊打包給客戶。其中的中心在于結合。智能終端不僅僅是手機，也可是車載、也可能是別的商用。當這三者經營結合的時候，可以創造出自己的優勢。
遠特通信總裁王磊：打造互聯網+創新平臺的綜合商業化平臺
王磊表示遠特通信的互聯網+合創生態體系發展理念在遠特通信的內部有一個“互聯網+”合創。第一個互聯網+合創虛商，遠特通信想打造一個平臺，不管是經營方還是運營方，都可以在遠特通信的平臺上非常透明、共享和經營與發展。
在下游，遠特通信正在做三個方面的產品導入，第一個是跨行業的產品導入。以“互聯網+”為工具，來打造一個平臺，結合不同的產品，共同發展整體的虛商。
第二方面是遠特的綜合通信服務與遠特通訊云。遠特不停地用自己的創新讓這個平臺里面的產品和經營變得更加豐富。遠特通信所提供的合創開放平臺，包括基礎移動通信轉售業務、智能創新終端與物聯網、創新互聯網通信服務、綜合通信服務，讓我們的企業用戶可以通過API的方式看到所有的運營網絡運行的狀態。
最后一個是綜合通信服務，結合了短信、電話會議、專線等等，打造一站式的企業解決方案。遠特通信是這個行業的主要玩家，也是這個行業的合作方、也是這個平臺的建設者。
王磊認為通信運營離不開兩件事，一個是精細化運營，必須思考好所有的整體的生命周期，精細化運營它，另外一點就是要創新發展，不管是模式創新、平臺創新、產品創新還是合作者一起通過產品的整合再創新。遠特通信希望從電信虛擬運營商，慢慢成為一個互聯網+創新平臺的綜合商業化平臺，是合作伙伴的平臺、也是合作伙伴的助力器，也是合作伙伴之間整體發展的一個擴大化的線上和線下的整體。
德國電信亞洲區總裁周毅：協同合作，移動虛擬運營商+傳統運營商
周毅稱，去年德國電信的整個運營收入高達6191億歐元，是歐洲第一的首席運營商。同時，德國電信希望能引領整個行業的發展。周毅說該公司是建立在泛歐洲的ALL-IP網絡上，希望未來可以整合一系列的IP網站資源。
目前，德國電信正在與100多家虛商進行合作。德國電信希望跟的合作伙伴一起共商意見，創造與以往不同的USP，而不僅僅是打價格戰。通過關注這兩點，希望能夠看到他們的零售地位、他們的品牌，以及他們的整個行業地位，這對于德國電信的成功至關重要。
周毅稱德國電信能為虛商提供：第一，能為虛商提供高質量的網絡。第二，通過與不同的合作伙伴的合作，德國電信為客戶提供定制化客戶需求。對于潛在的合作伙伴關系，德國電信可以通過合作項目來切入整個合作，然后開展本地化的運營。
新加坡數字電信公司Donald Chan：打造亞洲第一數字電信公司
Circles.Life的主要目標人群是一些年輕人，他們每天都需要使用很多的數據流量，50%的客戶都是25-35歲之間，目前95%的客戶都是新加坡本地人。今后，Circles.Life會將服務推廣到東南亞地區。Circles.Life不與客戶簽署長期的合約，客戶可以在每個月月底的時候來選擇付費，另外客戶可以自己來設定套餐。
用戶的控制權體現在：第一，Circles.Life不與客戶簽署長期的合約，客戶可以在每個月月底的時候來選擇付費。第二，客戶可以自己來設定套餐。第三，透明度和控制權。Circles.Life所使用的方式并不是預付費的方式，以及充值的方式。另外，Circles.Life為用戶提供創新的產品。在新加坡，Circles.Life提供了無限量的數據流量。Circles.Life采用單點互動的方式與客戶互動，95%的客戶都已經下載了Whatsapp這個應用程序，35%的客戶是每天都在使用這個應用程序。
飛貓無限亮相2016MVNO 發布SoftSIM+RSM全球流量聚合平臺
周遠稱飛貓無限已經發布的億點全球上網卡就是基于SoftSIM技術和虛擬運營商的全新境外上網服務，完美解決了出境上網價格昂貴又不方便的問題。在手機里插上億點提供的SIM卡，去不同的國家旅行出差，只需購買目的地國家的上網流量包就行，而不用換卡換號，而億點上網卡的國際流量服務已經覆蓋全球超過125個國家和地區的高速4G網絡。同時，搭配“億點連接”APP，設置呼叫轉移，到國外也能用你國內的手機號接聽和撥打電話，接聽免費。
周遠表示，飛貓無限將SoftSIM技術與遠程流量定制和接入管理平臺（RSM）結合在一起，并且基于此平臺，公司已經打造了兩款產品。其中一款就是上圖的SIM卡產品，它看起來和用起來跟普通的SIM卡是完全一樣的，所有的手機都兼容，即插即用。而另一款產品就是MIFI設備，在這款產品中，我們直接把飛貓無限的軟件植入到這臺設備里。第一，這臺設備不用換SIM卡，不用去一個地方再買一個當地的SIM卡插進去。第二，從運營角度來說，MIFI設備，比我們市場上的虛擬卡設備便宜很多。
Gigsky首席產品官Raghu Tarra：虛擬SIM卡的融合發展
Raghu Tarra介紹道GigSky可以提供全球的覆蓋，GigSky有OTT的平臺，有核心網絡，來確保GigSky捕捉到所有的地理位置。GigSky有多個運營商合作伙伴，GigSky還會有物理的SIM卡，也就是實際的SIM，任何的設備、或者OEM，任何的設備都可以加進來。
Raghu Tarra認為，可以將ESIM理念運用到任何一種設備上，我們可以重新變動、改變整個賬戶、改變整個的設置。制造商、供應商，大家都融匯到這一個層面上，還有很多的OEM公司，包括這些設計、設備的公司，這些公司的各個合作伙伴在這個生態當中進行合作，GigSky堅信這個理念，相信通過這個應用方式，GigSky的客戶可以在未來的幾個月當中進行全球旅行。
目前GigSky的服務已經覆蓋了140多個國家，客戶希望能夠獲得便利的服務，希望服務價格不能太貴，希望能夠有選擇，而且希望得到高質量的服務的，在這樣的背景之下，OTT可以實現這個需求，為客戶提供這樣的服務，GigSky的OTT平臺可以滿足這些服務。
Derek Ting：基于OTT的虛商可以降低運營成本
Derek Ting介紹道基于OTT的MVNO也就是基于OTT的虛商。就是只使用他們的主運營商來進行互聯網的連接，包括發短信、打電話等等，都是經過OTT應用來完成的，OTT的虛商的特點就是發信息及打電話的能力是分離的。OTT虛商最大的最明顯的好處就是節省成本。如果主運營商的網絡會需要很高的成本，那么通過使用OTT就可以降低相應的成本，也可以降低你支付給主運營商的有關于語音和信息的費用。
據Derek Ting分享，TextNow也利用了OTT優勢來推出一些創新的功能，從而使自己在美國市場當中能夠脫穎而出。第一個，TextNow的客戶可以在多個設備上使用電話號碼，包括計算機、平板、或者他們的備用手機。還有一個讓TextNow脫穎而出的服務，TextNow不需要獲得基礎運營商的支持，可以對用戶的體驗進行定制化的制作來幫助他們解決各類的問題。
另外，對于OTT虛商來說，語音通話也是一個需要解決的問題。
最后，Derek Ting跟大家分享了TextNow所汲取的一些經驗教訓，Derek Ting表示，一些新的客戶其實并不理解OTT，在美國，用戶習慣使用不同的應用來打電話、或者發信息。所以對于這些客戶來說，要為他們提供無縫的體驗，讓他們覺得發信息、以及打電話就像是在正常手機上的操作一要留住這樣的客戶就需要給他們這樣的體驗。Derek Ting認為，用戶體驗是第一位的，首先要重視質量，然后再考慮提高利潤率、以及降低成本的問題。
中麥通信總經理宋宏生：構建三位一體青少年生態
宋宏生表示中麥通信的創新主要節點實際上有三個：
第一個，14年的6月26日，中麥通信推出了自己的基礎通信業務。并提出一個概念，叫定制、共享、結轉、轉贈，也就是不清零、可轉贈、基于語音業務和短信的一個服務。
第二個，在2014年10月，中麥通信在試商用的幾個月里推出了一個流量銀行的產品。嘗試做通信服務的一個貨幣化，或者是金融化這么一個探索。
第三，就是中麥通信經過兩年磨一劍推出了青少年移動品牌。另外，還做了一些智能穿戴方面的產品，目前，這些產品還沒有發布。
宋宏生還介紹道在目前的虛商市場上，大家做用戶規模的時候主要還是通過以線下為主的市場渠道，這種做法是從1到N。而從0到1，意味著新市場的開拓。中麥通信通過用戶熟悉的渠道和接受方式接近用戶，以用戶為核心的產品開發來獲得特定的用戶群體的認可，這是從0到1的做法，這種做法的關鍵就是以創新來獲得新的優勢。中麥通信鎖定的是青少年用戶的細分群體，中麥通信定義的青少年的年齡段是10-16歲。中麥通信在鎖定了用戶群體以后，就在深入地思考到底要提供什么樣的產品，來給到用戶群。為順應整個市場的潮流和需求，中麥通信瞄準了智能穿戴這么一個細分領域。
阿里通信總經理余鵬武：50多萬用戶，170業務已經實現盈利？這是真的！
余總表示，阿里其實是在42家拿牌照的MVNO的企業里面是非常引人矚目的，大家對阿里巴巴有非常多的期望，因為阿里有非常好的生態資源。假如說虛擬運營商，能夠和互聯網生態進行結合，聽上去是好像一個非常美妙的事情。但是實際上，阿里在很早就已經發現，其實所謂的移動轉售業務，這是一個非常非常傳統的業務。如果要去建立一個完善的、完整的一套電信運營商的運營管理體系，對于任何一個民營企業、包括互聯網企業都是一個非常困難的事情。假如說170的移動轉售業務本身不能成立、本身不能盈利的話，上面疊加任何的“互聯網+”、或者疊加任何的生態，無非就是給170的業務加一個緊箍咒，也是一個偽命題。
阿里通信的170卡，在實名認證方面進行了技術方面的突破，還有進行嚴格的實名認證體系。這套認證體系，在2015年11月輸出給了中國聯通，2016年6月，輸出給了中國電信，也就是說今天中國電信的云卡、阿里和華盛合作的SIM卡都是使用了被工信部所認可的阿里通信的實名認證體系。
余總透露，作為170的單一業務，阿里通信今年實現了盈利，分攤了公司的研發成本、人力成本，雖然盈利了幾十萬塊錢，但是對于所有的虛商來說都是一個很好的信號。阿里通信的使命，不是要把轉售業務做好，而是要為用戶提供簡單、方便、安全的通信互聯網服務，希望用戶能夠基于天貓和淘寶這樣的平臺，能夠更好的享受運營商的基礎服務。
周仁杰：預測2019年底全球MVNO用戶達到3.5億，3年后中國用戶有望突破8千萬
周仁杰首先說明了中國MVNO業務發展現狀和特點：1、海外移動虛擬運營發展較為成熟，中國移動虛擬運營業務剛剛起步；2、中國移動轉售業務已初具規模，聯通引領發展；3、轉售企業數量較多，來源廣泛，集中趨勢明顯
周仁杰表示轉售企業遇到的挑戰在嚴格實名制的背景下逐步開始顯現，但核心還是其他因素所致；轉售企業的挑戰也傳遞到聯通公司，大家都感受到了壓力。面對這諸多挑戰，聯通積極采取多種務實努力，盡自己所能幫助合作企業解決問題。目前聯通正朝著三個方向努力：
第一，針對轉售企業成本壓力大，差異化細分市場仍在探索，用戶整體較為低端，流量消費不足等問題，中國聯通為合作伙伴推出模組模式，增強產品競爭力；下調批發價格；鼓勵轉售企業的數據業務發展優化資源分配等舉措。
第二，由于諸多原因，用戶對170/171號碼的接受度不高，為此聯通為推出垃圾短信攔截，防電信欺詐服務，推動第三方識別，維護轉售客戶體驗等舉措。
第三，面對虛商史上最嚴格的實名制要求，聯通積極推動行業自律，督促企業落實利用公司自身的影響力，幫助合作伙伴取得監管部門的監管認可和政策。
周仁杰表示聯通公司從開始就明確了移動轉售業務全國集中管理，并在三大運營商中首先設置了專業處室和機構負責相關業務管理，實現合作一點洽談、需求一點對接、業務集中管理、系統集中支撐、收入一點結算、工單一點處理”，極大方便轉售企業開通業務。
許立東：公布虛商發展最新數據并對運營商、虛商、監管部門提出建議
許立東分析道截至2016年6月底，移動轉售用戶數達3137萬；移動轉售用戶占全國移動用戶數比例穩步上升，截至到2016年6月底占比為2.36%。
移動轉售用戶發展較快，突破100萬用了6個月，從100萬到1000萬用了9個月；從1000萬到2000萬只用了4個月，從2000萬到3000萬僅用了5個月。
自2015年5月起，移動通信轉售業務月凈增超過100萬戶，其中，2015年10月起連續6個月凈增超過200萬戶。自2016年4月起又進入平穩增長階段。2015年1-12月，移動轉售凈增用戶數占全國凈增移動用戶數的48%；2016年1-6月，移動轉售凈增用戶占全國凈增移動用戶數維持在30%-32%。
之后許立東向政府主管部門建議：
第一，服務質量監管方面，加強事中事后監管，保護消費者合法權益。事中階段，開展線上營銷渠道的監督檢查，杜絕夸張宣傳、過度營銷，加強轉售用戶服務質量的監督抽查。事后階段，嚴格落實轉售用戶申訴受理的規定和流程。
第二，網絡和信息安全監管方面，強化電話實名制、垃圾短信治理等管理要求。加強電話用戶實名制暗訪、數據核查工作，要求轉售企業整改落實到位；進一步界定基礎運營商與轉售企業之間網絡與信息安全責任分工；進一步完善政企聯動機制，建立政府主管部門、基礎運營商、轉售企業的溝通協調機制。
第三，鼓勵扶持合規經營企業加快發展。對依法合規經營轉售企業，在擴大經營范圍、號碼資源供給等方面加大扶持力度；對依法合規經營轉售企業，在正式商用申請時依法開辟綠色通道。
Tuenti 國際商務部門總監Jorge ：虛商應該加入OTT行列
Jorge表示WiFi和OTT的業務，都是非常重要的業務，意味著更好的質量和更快的連接。虛商不可能跟OTT進行競爭，那么就加入OTT吧。比如說，可以跟微信或者whatsapp進行合作，讓然后他們進行免費的服務。Mr. Jorge Sanchez Valverde表示：“在整個行業之內，其實虛商是提供了相關價值，但是我們的客戶并不是由我們來控制的，如果我們不能夠控制我們的客戶行為和我們的利潤的話，那我們也是不能控制增長的。所以我們能做什么呢？那我們可以確立自己的品牌的OTT，我們將會驅動最終終端用戶的客戶行為，不斷加強客戶的體驗，客戶會有自己的相關信息、客戶會有自己的增長，同時也會增長我們品牌的價值和意識。”
Jorge稱Tuenti有一些比較好的舉措，用戶可以選擇自己需要的服務，可以在網上付費充值，還可以訂購新的SIM卡，而這個SIM卡也會有郵寄到家里。用戶也可以或得一些客戶服務，可以與Tuenti的客服進行在線聊天，同時，Tuenti也推出了新的溝通的渠道，可以插入一些推送的信息，教客戶如何來使用Tuenti的賬戶。因為有了這些應用程序，用戶還可以打WiFi電話，讓用戶高效地使用這些產品。Tuenti會給用戶提供一些免費的增值服務，如果客戶愿意嘗試，并且喜歡的話，他們可以通過付費的方式來獲得。
目前，Tuenti已經在西班牙推出了這種服務，同時也準備在其他市場中推出Tuenti的增值的服務。用戶可以打云電話。這種免費增值服務，不僅是針對Tuenti的客戶，也是針對了20多個不同的市場。所以這不是應用程序之間的電話，而是實際的打電話。
Nicholas Constantinopoulos：FreedomPop年收入1200多萬美元，已經進入中國市場
Nicholas Constantinopoulos表示，去年FreedomPop也參加了虛擬運營峰會，當時FreedomPop只是一個特別簡單的初創企業，整個注冊基金只有300萬美元，經過不斷地發展，又漸漸獲得了另外的8500萬。目前，FreedomPop現在的整個營業收入是1200多萬，也進入了中國市場。
Nicholas Constantinopoulos還仔細介紹了FreedomPop是如何完成這些工作：
第一點，要建立一個基本的平臺。FreedomPop有一個基礎的平臺，能夠幫助人們獲取相關的知識。第二點，FreedomPop是沒有任何分部。需要進一步在市場之中不斷擴大自己的整個業務。第三點，所有一切都是基于基站的。FreedomPop所有的一切都是基于我們的軟件，而非我們的硬件。
接著，Nicholas Constantinopoulos分享了FreedomPop業務模式。Nicholas Constantinopoulos表示，美國對FreedomPop來說一個最大的市場。FreedomPop有一個軟件，用來分析用戶，FreedomPop的客戶群當中有各種不同的客戶，FreedomPop會用不同的顏色來表示他們的不同行為，我們會就給這些客戶進行分類，針對他們提出的一個方案。那對于FreedomPop來說很重要的是要給這些用戶拿出最好的方案，讓他們能夠感興趣，而且是可以讓他們盈利的方案。FreedomPop會先拿出三種不同的方案，然后觀察用戶的信用，看他們的接受度，然后根據所有的分析，再拿出一個最終的方案。
Nicholas Constantinopoulos表示FreedomPop會更加關注客戶，了解他們的使用習慣，當FreedomPop獲得的變量越多，就越能夠了解這些客戶需求。不斷地對用戶的行為進行分析，就可以把100萬人分成不同的細分市場，然后針對這些細分的客戶群，會開發出FreedomPop的特定方案。
小沃科技王亮：定向流量的價值與創新
運營商面臨的兩個主要問題就是市場接近飽和以及運銷渠道性價比的降低，而通過互聯網可以為運營商帶來新鮮的血液并發掘一些新的市場機會的想法。目前，三家基礎運營商要提出轉型，大家轉型方向都是一樣的，就是互聯網化，爭奪卡槽或者往視頻方向發展。
首先，互聯網可以幫助運營商去管道化，運營商自己在內容上的匱乏，可以通過互聯網的合作進行彌補。其次，可以借助一些營銷素材把運營商的業務進一步面向社會推而廣之。第三，互聯網的拓展能力非常強，運營商本身在線上的鋪設和渠道效率都非常低，通過互聯網和運營商的結合，可以把線上線下的兩塊渠道進行互補，這也是互聯網公司比較愿意看到的一個現象。
綜上所述，小沃科技認為運營商借助互聯網趨勢轉型的過程中，定向流量是一個比較好的產品模式，能夠快速地切入市場、獲得想要獲得的資源。定向流量也就是基于內容的流量優惠，小沃科技認為，靈活的定向流量業務，是運營商享受互聯網趨勢的一個敲門磚，可以幫助運營商快速地融入互聯網業務，做一些業務的轉型或者渠道上的拓展。
帝聯科技徐凱寧：探索第三方定向流量出路
定向流量對于產品的意義，是判斷這個業務到底有沒有長尾效應、或者長尾需求，以及它有沒有生存土壤的這么一個重要的標準。帝聯認為定向流量對于產品使用習慣和用戶習慣的引導效果，實際上是非常明顯的。比如，2014年廣東電信和中國最大的手機音樂APP軟件之一酷狗音樂合作了，當月手機上訪問酷狗APP產生流量的用戶，廣東電信的就產生了明顯的提升，所以實際上定向流量的能力，也就是說區別或者差異化計費的能力，對用戶習慣和行為的引導，是非常強的，也是很有效的。但是運營商有了這個能力，怎么樣防止第三方或者虛商、影響到他自己的主營業務定向流量套餐的競爭力了，可能都會存在批零搭掛的問題。
因為這個流量池只使用于指定的IP地址，或者APP上，但是它的價格可能比虛商拿到有一些差距，但是使用時計費，就排除了第三方在流量經營業務上對運營商主營增值電信業務產生影響的可能性，這也是他放心讓像帝聯科技或者說全球最大的CDN網宿科技參與定向流量后向經營的市場當中去。
第三方在市場中充當的角色，一定不是跟運營商競爭。由于三大運營商能力的不一致，因為大家的技術方案不一致，甚至套餐資費的不一致，接入管理辦法的不一致，需要有這么一個第三方把三大運營商的能力整合起來，面向國內這些有特色的核心的小的需求的這些廠家去做第三方的能力包裝。雖然從2014年開始，市場上就不斷有人在宣傳自己具備第三方流量定向虛擬計費能力，但實際上并無法實現，核心計費能力仍然在運營商的掌控之中，套餐的定制規則也在運營商的掌握之中，運營商向第三方開放的這些代計費的能力，都是按照運營商自己的核心規范，以及它的一個核心業務發展的框架來進行描述和構建的。
因為這個流量池只使用于指定的IP地址，或者APP上，但是它的價格可能比虛商拿到有一些差距，但是使用時計費，就排除了第三方在流量經營業務上對運營商主營增值電信業務產生影響的可能性，這也是他放心讓像帝聯科技或者說全球最大的CDN網宿科技參與定向流量后向經營的市場當中去。
第三方在市場中充當的角色，一定不是跟運營商競爭。由于三大運營商能力的不一致，因為大家的技術方案不一致，甚至套餐資費的不一致，接入管理辦法的不一致，需要有這么一個第三方把三大運營商的能力整合起來，面向國內這些有特色的核心的小的需求的這些廠家去做第三方的能力包裝。雖然從2014年開始，市場上就不斷有人在宣傳自己具備第三方流量定向虛擬計費能力，但實際上并無法實現，核心計費能力仍然在運營商的掌控之中，套餐的定制規則也在運營商的掌握之中，運營商向第三方開放的這些代計費的能力，都是按照運營商自己的核心規范，以及它的一個核心業務發展的框架來進行描述和構建的。
紅茶移動首席運營官金輝：虛擬SIM實戰及愿景構想
紅茶移動做了一個覆蓋全球的流量資源和碼號資源，覆蓋了77個國家，基本實現了在主要的國家用本地號的碼號資源。目前，紅茶移動在中國人主要出行的國家提供了至少兩套以上的碼號資源，今年年底紅茶移動可以做好32個國家的4G網絡信號的覆蓋。
紅茶移動有SoftSIM和HardSIM兩種不同形態的產品。紅茶移動跟手機終端廠商合作，把紅茶移動的服務滲透到他們的出廠設置里面，這樣用戶買到手機以后，就已經內嵌了可以全球漫游的一個服務，無需WiFi盒子，無需購買本地的SIM卡。這是目前紅茶移動的Soft SIM的技術，保守估計今后紅茶移動能夠覆蓋至少5000萬的客戶終端。另外，運營也是紅茶移動比較有特色的一個地方。目前，紅茶移動跟手機廠商的合作都是聯合運營的，所謂的聯合運營就是說套餐和價格是由我們一起商定的。各種各樣的活動、用戶運營的事情，也是由紅茶移動跟手機廠商一起聯合操作的。紅茶移動在這當中有一個義不容辭的責任，就是平衡各個手機廠商的進入價格。
金總強調，SoftSIM或者叫eSIM這是一件非常有前途的事情。目前的很多要用到移動互聯網、用到手機APP的服務，其實是為了更好的服務人們衣食住行和人們的社交需求。數據和連接性是當前一個非常基本的需求，這種需求是強需求，它代表eSIM或者SoftSIM這條路走對了。
Hebitel公司Paul：虛商如何做好國際擴張？
Paul表示，虛商想要實現全球化就需要知道你自己的目標客戶是誰？目標人群是誰？目前，世界大部分地方的虛商是做MVOE或者做MVNO，你需要知道怎么對你的業務進行拓展，需要關注這些國家的法律環境，這些都關系到你要做的業務的成敗。
接著，Paul為大家講解了目前的市場細分的情況。目前，虛商在歐洲是比較常見的一種現狀，以丹麥為例。丹麥一共有500萬人，對于歐洲而言，這個人口是很大的一個數量，但是如果跟中國比的話，就不是這樣了。虛商在丹麥整個市場的市場占有率為40%。在歐洲市場，虛商必須需要了解自己的客戶，其實歐洲市場也是一個零售的市場，歐洲非常適合MVNO的這種銷售趨勢，同時歐洲其實也開放了虛商市場。在北美而言的話，在加拿大市場做虛商市場非常艱難。加拿大的整個市場，其中包括有很多的運營商，他們有自己的CDMA和IDSS。Paul認為現在的整個區域運營商比過去更加開放了。
在北非、西非，虛商市場是一個新的現象。肯尼亞、津巴布韋也開始進入虛商市場。在肯尼亞，最大的市場是移動電話。所以肯尼亞是一個很巨大的市場、并且是一個開放性的市場。中東也是一個很有趣的市場，在沙特阿拉伯區域，可以看到他們的掛牌方式是和實商相匹配的，而不是虛商。Paul認為與沙特阿拉伯合作是一個非常具有價值的合作方式。跟沙特阿拉伯本國進行合作，不能百分百持股。另外，南美市場最近剛剛開放，從哥倫比亞、智利和秘魯的情況來看，他們都是要求有牌照的。Paul表示整個全球的市場地位是開始變化的。
對于亞洲市場，日韓、泰國、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞等國，最近印度也在做虛商。在印度還有一些實體網絡運營商。這也意味著我們不僅僅是做移動，還可以做固線、還包括有電視臺，這是一個非常廣義的定義，我們可以進入印度市場，或者單一進入某一個區域，包括有120萬號碼。Paul認為有牌照是很重要的，虛商必須要跟政策制定者一起，表達自己是可以達到這個相關目標的。
信通院黃荷仙：號碼攜帶為虛商帶來更有利的市場競爭環境
黃荷仙首先分析了國際上號碼攜帶的形勢，號碼攜帶也經常稱為攜號轉網，其實是兩個詞：一個是“攜號’，就是我們的用戶號碼，根據號碼類型的不同，它其實又分為固定號碼攜帶和移動號碼攜帶。包括我們國家在內，以及現在整個國際趨勢來看，可能更多的是移動號碼攜帶。“轉網”的話，就是轉運營商：它的說法是從用戶角度來講的，它轉的是提供服務的運營商，包括基礎運營商，也包括我們的MVNO，也就是我們的虛商。攜號轉網的意思就是，用戶的一個手機號碼，或者一個固定電話號碼，要改變原有的服務提供商之后，要把這個號碼帶過去，這就是攜號轉網的一個含義。
黃何仙認為，號碼攜帶業務給虛擬運營商帶來的是更有利的競爭環境。因為虛商肯定是市場的后進入者。如果虛商推出號碼攜帶業務就可以打破號碼和運營商之間的捆綁關系，就為我們虛商爭取原來運營商的存量用戶、降低了整個門檻。我們的虛商更專注于開發自己的特色產品，從而吸引用戶入網。咱們移動轉售已經試點了一段時間，可能大家也發現、我們發展的很多用戶其實手里都是拿著兩張卡、甚至三張卡，這些卡并不是虛商的真實用戶。很多時候買了虛商的卡，可能只是用來做上網，可能主要的業務還是放在基礎運營商的那張卡上。因此可能那張卡的號碼，已經用了很長一段時間了，主要的業務在那張卡上，他離不開的。所以號碼攜帶，為市場的后進入者實際上創造了一個更有利的市場競爭環境。
另外，黃何仙認為，在某些虛商退出市場之后要對用戶進行妥善安排的情況，如果有了號碼攜帶這項業務的話，能夠降低用戶的一些退網成本。減少用戶的后顧之憂，自然也就增大了虛商的競爭能力。
沙塔信息李全淼：流量經營、云起未來
在演講中，李全淼從幾個方面分析了用戶關注的幾大問題，對制約用戶行為的因素進行分析：1、海量應用下用戶很難找到自己想要的應用；2、當用戶找到自己喜歡的應用之后，不僅要應對繁瑣的下載、注冊等環節，而且還可能面臨比如終端不兼容、特效不支持等諸多問題。3、有些應用由于網絡的原因或交互使用需要占很大的帶寬，使用起來不是很流暢，造成體驗差。4、一些對于存儲空間有較高要求的游戲，（如“極品飛車”就要求兩個G的存儲），這些游戲就對終端提出更高要求，直接制約了一些老款手機用戶對游戲的使用；5、用戶對于游戲的下載直接面臨資費的問題。如VR在線直播的業務帶寬達2Mbps，在線觀看一個小時，就會消耗1G流量，用戶很難直接通過移動網絡進行觀看。
綜上所述，李全淼認為，虛商是否可以通過提供定向流量包的模式，將更有競爭力的應用和定向流量包相結合，可以更有效的消耗流量，提上用戶粘性。在流量方面有哪些事情可以做呢？從目前市場現狀來看，虛商和基礎運營商都雖然都在推出定向流量包的業務，但大多定向流量包主要包含一些如視頻/音樂等可消耗大流量的業務。這些應用對于用戶來講吸引力有限，且同質化嚴重，不能達到最佳效果。
虛商的擁有大量的用戶，在此基礎上推有吸引力的流量業務，才能夠在競爭中有更大的議價權，重新定義、包裝自己的產品，提升用戶粘性，增加行業競爭力。
Sprint宣揚：?虛商業務的多樣發展模式
宣總分享了一些美國的情況。早期我們知道電信市場是很大的，長途通話和本地通話中間有很大的價差，里面的利潤比較豐厚，回想當面，中國電信市場還有一個初裝費之說。在美國，由于歷史原因，有很多虛擬運營商有自己的核心網，或者有部分自己的網絡，他們不是全美進行覆蓋，他們可以建設、做自己的客戶，然后他們租用比較大的基礎運營商的網絡，然后在上面做自己的運營。這部分傳統的虛擬運營商，慢慢發展到現在，除了自己的固定業務之外，寬帶業務之外，又加上無線的業務進行轉型。
另外，第二類虛擬運營商，類似于FreedomPop這樣的公司，他們是從互聯網公司出來的，他們天生跟IT、跟網絡有很大的連接。傳統運營商的業務，第一比較貴，做的是好的高端的服務，所以價格偏貴。像這樣的新興公司就會做WiFi業務，對于普通用戶來講沒有任何的區別，在家里用WiFi打電話是免費的，到了外面用Sprint的網絡，3G也好、4G也好，通過它來打電話，或者用它的數據提供其他的服務。它的套餐有相對簡單、實用。
第三類，是更新一點的業務。大家越來越多的找到自己的一個小的細分市場，特別是在物聯網上面來做，有的運營商可能就是來做企業網的市場，去提供自己的及時的服務。
這幾個都是在不同市場條件下，自己在尋找、開發、跟自己的合作伙伴談、去跟市場談，去反映、去改變，才達到了這樣一個狀況。可能跟中國有一點點不一樣。因為中國的虛擬運營商，最初開始的時候不是從下往上發展的。可以看到美國的虛擬運營商，很多時候都是找到了一個市場進來，而中國的虛擬運營商市場，很多時候是因為信產部看到外面的這些變化。
MVNO Summit 2017 國際虛擬運營峰會將于2017年7月19-20日在北京舉行，是DVBCN&DVBCN在中國通信企業協會指導下全面品牌升級打造“MVNO2017國際虛擬運營峰會+VAS2017中國增值電信業務高峰論壇+創新業務實訓課程+移動娛樂展示區”相關板塊；旨在為移動通信融合、增值業務創新、虛擬運營變革、行業巨頭跨界全方位體驗融合移動通信創新、把脈2017行業發展趨勢，以豐富多樣的新產品、新技術、新概念、跨界詮釋了本屆活動的主題——移動通信創新引領移動娛樂未來。
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責任編輯：吳一波
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2015國際虛擬運營峰會將于7月9日至10日在北京舉行。屆時，將會有海內外MVNO領域的具有重要影響力的公司參與會議，探討MVNO行業的發展趨勢。目前，世界上最大的電訊公司之一西班牙電信集團(Telefonica)已確認出席本次峰會，分享Telefonica的發展經驗。Telefonica電信運營經驗豐富Telefonica成立于1924年，截至目前已經累積了九十年的電信行業發展經驗，其主