某個智能門鎖品牌第一次和京東眾籌的負責人溝通時，京東的第一句話是“又來了一把鎖”。在京東眾籌上，關于智能門鎖的項目目前有39個。
被認為是智能家居入口的智能門鎖，也開始熱鬧起來。根據公開資料，已有近20家智能門鎖企業獲得投資。
“說智能門鎖是智能家居的入口，有點言過其實。”智能門鎖品牌云柚創始人呂坡認為，智能門鎖的運算能力和連接能力有限，同時服務門檻又很高，很難做到一個入口平臺所需要的數量。
但對于單個家庭來說，它是家庭物理上的入口。“當有人走進家中，門鎖可以知道誰進入了，并告訴家里其他智能家居設備，按預設的或是自主設置燈光的亮度，放什么音樂，窗簾是否自動開啟。”
互聯網智能門鎖對于智能家居生態構建的作用還存在于想象中，眼下，智能門鎖的發展已經面臨一些困境。
酒店市場：缺乏動力
云柚創始人呂坡屬于誤打誤撞進入智能門鎖這個行業。
2012年，從華為離職后，呂坡創立了一個類似Airbnb的短租網站。在運營短租網站時，呂坡發現短租的運營效率很低，用戶要找房屋主人拿鑰匙、退還鑰匙，這中間還存在風險。
短租網站沒有做起來，呂坡的團隊又做了一套管理系統，找了國內一家門鎖廠商合作，結合門鎖與短租的業務流程。
但這兩個項目都沒有成功。
“其實短租的市場容量非常小，全國也就60到80萬套房間，如果還是做硬件，肯定沒有盈利空間。”呂坡說。
呂坡看到了酒店市場。呂坡分析了酒店市場的幾個特點：第一，酒店所有的門都是電子化，有改造的可能性。第二，酒店行業非常集中且標準化，產品一旦小范圍打開之后，普及會非常快。第三，酒店是一個高頻流動的實體流量場景，門鎖除了連接酒店和房客，還可能存在其他的商業化貢獻。
2014年，呂坡創立了云柚智能門鎖，第一個產品的方向是做酒店市場的微信開門。這個產品的改裝成本比較低，只需要在原有電子門鎖上加裝一個外置盒子。呂坡團隊做微信開門的目的是提升酒店的用戶體驗和運營效率。
“我們都是純技術出身，看到的都是好的方面，就是沒想到自己對酒店的實際運營認知太差。”
云柚的產品從開門這個環節取消了房卡，但卻沒有考慮到插卡取電對于酒店的必要性。房間在沒有人時處于斷電狀態，一方面是為了節省能耗，另一方面也是出于安全的考慮。
“微信開門這件事我們已經做到非常簡單了，用戶關注公眾號后就可以直接用微信開門了。”但實際上，微信開鎖對于一些人來說還是有門檻的。采用了微信開門的酒店發現，僅有5%-10%的用戶使用微信開門，其他用戶依然選擇刷卡開門，反而增加了酒店的運營負擔。
基于這兩點，云柚把原來的微信開門改成了密碼鎖，同時，云柚還研發了無卡取電套裝，包括無卡取電開關和智能體感等。這套裝置可以感應運動和靜止的人體，通過一套算法模型，根據不同的數據判斷房間里有沒有人。
盡管已經有了較為成熟的產品，但呂坡也不敢說酒店市場什么時候會爆發。
酒店的刷卡體系經過二三十年的發展，已經非常完整，缺少動力。對于酒店來說，無卡開門屬于一項投資，但帶來的增值不可預期，在酒店業整體大環境不好的情況下，酒店做投資會有很多阻力。
長租公寓：剛需市場
云柚的第二塊B端市場是長租公寓，這也是目前幾乎所有智能門鎖企業最主要的市場。
對于長租公寓來說，智能門鎖是剛需產品。呂坡說，團隊當時整理了公寓鑰匙使用場景的管理環節，差不多有十幾種。“你很難想象，當我有兩三千間房子時，我需要管理兩三千把鑰匙。”
另外，長租公寓以分散式為主，更增加了管理難度。
呂坡認為，大住宿行業的本質其實是運營空間的使用權限，空間使用權限的載體是門鎖，所有業務、交易的一個核心節點就是把這個空間的使用權限給用戶。圍繞核心節點，把門鎖的管理電子化，包括業務員的登記、申請、授權、轉移、分發等一系列動作。
“全部電子化可以促進業務員的工作。”呂坡說，長租公寓購買智能門鎖的同時，也會配套使用云柚開發的設備管理SaaS系統。
與酒店不同，長租公寓的人員流通不高頻，授權頻次也很低，服務需求和用戶場景有很大差別，對應的是兩套不同的SaaS系統。
但在這塊目前最重要的市場，前期盈利并不易。
呂坡告訴界面新聞記者，傳統電子鎖廠做的是低門檻、低附加值的加工，毛利潤很低。“我們毛利高一點，但是運營研發投入也高。”
智能門鎖行業有很強的規模效應，前期的技術研發投入非常高，包括服務體系的搭建，呂坡介紹說，去年云柚在研發和采購上的投資花了近2000萬元，主要是靠外部資金的支持。
“不管毛利潤多高，其實價格怎么定，20萬套以下肯定是不盈利的。”
家庭市場：爆發的臨界點
在呂坡看來，智能門鎖真正的市場在家庭用戶。
在歐美國家，電子門鎖的普及率為60%-70%，而國內的普及率在2%左右。與互聯網智能門鎖相比，電子門鎖只是有密碼鎖、指紋識別等功能，沒有通訊能力。
呂坡介紹說，電子門鎖在國內已經發展了十幾年，但一直沒起來。“這個行業里，很多鎖企的研發實力很弱。90%以上的公司做出來的鎖，是買不同組裝廠的模塊、五金件組裝而成，賣完就不管了。所以很多人用過之后，產品本身沒有形成口碑。”
同時，兩年前電子門鎖基本在5000元以上，對于消費者來說，決策成本比較高。
智能門鎖行業目前還沒有強勢品牌，消費者沒有形成辨識能力，在他的決策場景中，是接觸到誰就可能選誰。
“家庭市場正在爆發的臨界點，一些質量不好的產品交付到消費者手中，很可能給整個行業澆冷水。”呂坡說。
B端和C端對智能門鎖產品的功能特性訴求不同，B端必須把所有的遠程管理功能做得特別好，C端用戶的訴求是產品越穩定、越安全越好，產品的技術方案也會不同。從技術難度上看，C端產品比B端產品要低，但是C端市場比B端的成本會貴三倍左右。“B端的產品一般都是500元左右，C端產品在保證產品質量和服務的情況下，定價1500元基本是虧損的。”呂坡說。
一方面，C端的服務成本比B端高很多。C端的每一個用戶需要單獨去安裝和維護，但B端的安裝和運維都是規模化的，成本相對較低，而且B端有自己的管理體系和服務人員，門鎖基本的使用維護在對接之后可以由企業自行去做。
另一方面，營銷B端的一個客戶可能是幾百甚至幾萬個出貨量，但一個C端家庭用戶就是一個出貨量，營銷成本更高。
“價格的下降一定和市場的爆發有關聯。”C端市場一旦爆發之后，智能門鎖對傳統分銷渠道的依賴會降低，渠道成本和營銷成本也會相應下降。
“市場培育階段還需要三到五年。”呂坡說。
責任編輯：黃焱林
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